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农资零售店,货款不是想欠就能欠

191农资人 2020-11-27 09:51:06

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【赢销】栏目

实战加营销,告诉你怎么“赢”和如何“销”

文/佰秀农业


昨日立冬,作为一个从事农药十几年的“老”农药人,总是对冬天有种说不出的亲切感,奔忙了大半年,总算可以坐下来喘口气,歇歇疲惫的双腿。

  

闲来弄个火锅,温壶老酒,朋友三五个,热气腾腾地煮沸半个冬天。

  

农资行业也注定不是个安逸的行业,今年的销量已经这样了,厂家的欠款基本结清了,明年得计划也订得差不多了,可几十万的欠条还在包里舒服地睡觉。

  

对,不能让它们睡觉,它们睡着了我们就睡不着了。

  

车轮碾过落叶,太阳发着惨白的光,风吹过消瘦的树枝,几个药农在远处耕种。

  

第一站还算顺利,欠了几百块,四十块的零头说啥也不给了。

  

第二站是个小店,退了一件货,倒找了他七十元。

  

第三站人不在家。

  

第四站老板比较豪爽,“赶紧算算帐吧,年倒头月到底了,也该给你们结账了”。老板说的好听,我们听着也痛快。

  

一把欠条被累加在一起。

  

“你总共还欠两万多点儿”,老张算完,把清单递给老板。

  

“怎么还欠你们那么多”!客户不相信地接过账单仔细审核。

  

“当时付钱现在就不用付钱了”,我半开玩笑半认真地说。



客户嘿嘿干笑两声,拉开抽屉扒拉半天,茫然地望着我们说:

  

“唉!这趟你们拿不上钱啊,我给你打个总欠条吧,这几天没什么生意,卖点钱刚才被另一家给收走了”。

  

“现在农户欠钱都不想还,现在也不好意思下去要啊,等几天我收收欠款就给你们结了,咋样?”那客户用询问的眼神征求我们的意见。

  

“还能咋样,你老哥都这样说了,还能逼你卖房子不成?只是好多厂家的冬储款还没凑齐,拿不到冬储价也没法给你们更优惠的产品啊,岂不是影响大家挣钱?下星期准备好,我们过来拿,可好?”不知道你们要账是怎么说的,唉!反正这趟是没收着。

  

第五站今年没有欠账,路过聊聊未来吧!

  

“今年的帐收的怎么样了?”那老兄见面就关切的问。

  

“嘿嘿,才刚开始收呢,跑了几个地方,这都大半天了,才收不到一千块钱,你们的帐可不是想要都能要的啊!”像是见到亲娘的孩子,见面就诉苦。

  

“开啥玩笑,他们说现在没钱?谁相信,种子化肥刚结束,谁手里没点钱!又是刚盖了房子,又是孩子刚结婚,又是农户的帐收不上来,全都是借口,这样的人明年别给他们做了啊!”这老兄的话真是说到心窝子里去了,泪奔啊。

  

可是,这又有什么办法呢!

  

做现款和产品上量向来都是对立点,就巴掌那么大的一块肥肉,上百只雄性激素旺盛的群狼虎视眈眈你争我夺。

  

不饿肚子才能不被市场淘汰,能多吃一口方能彰显霸气流露的狼性本质,可是,毕竟狼多肉少,连进口产品都沦落到可以欠账时,只能退而求其次,能上量就行。

  

今年我们坚持的20-20-20-40经营策略,这是从大家所熟知的二八理论经过细分而成的。将市场客户进行信誉评定、实力评定、潜力评定后进行筛选,从而更好的进行风险掌控、情感分配、促销定位等。将所属网点合理区分,不至于混混沌沌懵懵懂懂又一年。

  

第一类20%是能上量,有感情基础的钻石级客户。这些客户是一起经过风雨,一起见过彩虹的铁杆,产品投放、促销拉动、政策支持等等有利于销售上量的方式,都可以全方位爆 破式密集轰炸。

  

这样的客户不担心欠款,因为没有特殊原因他们根本不会欠你款,不但不欠你款,在你困难时期还能有精力有能力救济你一下。

  

第二类20%当属第二梯队,一般是指年销售你的产品在十万元以下,五万元左右的客户,剔除喜爱欠账、恶意欠账、忠诚度不够的客户。

  

这一梯队客户是你今后突破销量瓶颈的资本,也是第一梯队有力的备胎,这一梯队的客户可以欠款,但常规产品不能欠款,热销产品不能欠款,促销产品不能欠款,这三种他们不好意思也不会欠你货款,剩下的些许,欠点也影响不了大局。

  

第三类20%属第三梯队,也是我们重点操作的对象,这类是指我们直接或间接服务的种植大户。这类种植大户以中药材种植为主,散布在本地或者全国各地,投资中药材种植他们有的是大把的钞票,他们看中的是你的人品和技术,至于提供的那点农药款,也太毛毛雨了,你给开个方子,先把货款给你打过来好不好,吃好喝好报销路费给你尊重好不好,那些老板大多是对药材种植管理不是太懂的,你给予他们建议,帮助他们管理,让他们感觉你的服务给他们带来的好,他们感谢你,也会介绍朋友继续感谢你,当然就不存在欠款一说。

  

第四类40%的客户,那是别人的客户。因为他们销售过去不以你的为主,现在不以你的为主,将来?给他们合作就是为了将来。不管一年销售多少,先混个脸熟,到时候知道我的好了,再转移重点就不需要时间磨合了。

  

对于信誉不好的客户,即使你生意做得再好,哥照样不理你。当地乡镇某客户,信誉度太差,但生意好,能上量,有好多经销商受不了他量大的刺激不断有人冒险,结果全身而退者寥寥,据说有个老人家去讨账,数个来回后,居然把老人给逼哭了。

  

这家伙打了数个电话要产品,见面非常客气的表示要合作,对不起,这镇上我们已经定好点了,好产品已经没有了。

  

什么?现款操作?不好意思,真的没有好产品可以做了!

  

不是说我们的产品牛逼,也不是说我们的人牛逼,因为一旦你陷进去,就该人家牛逼了。

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