七步：
1.引导思维
2.创造看法一致性
3.触发社会压力
4.让人适应你提供的信息
5.优化你的信息
6.趋势他人的动力
7.保持依从性
现实是客观的，但我们对现实的看法确实主观的。
我们的思维方式与思维路径，决定了我们看待现实的态度，也就是说，它们决定了我们的眼光。
要想说服别人，首先得让别人像我们期待的那样去思考，即，要引导对方思维。
在深入了解思维力量之前，首先要解释几个概念：
图式（schemes）：在人的脑海中，一个概念通常跟很多其他概念联系在一起
引导（priming）：先发影响信息的展示次序
激活扩散（spreading activation）：某一概念被激活，相关概念就会被激活
特定的概念会引发特定的联想，要想引发这种特定的联想，就要用某种方法启动、激活它。比如，提到相关概念，引导做出相关行为。
引导效应类似于「先发影响力」，都是在真正实施影响之前做的引导工作。
正式讨论、谈判之前的闲谈，对后续的影响比想象的大。这时候是做一些初步引导、与埋伏笔的好时机。
锚定效应本质上也是一种引导方式，因为之前的「锚」激活了一种心理意象。并且，锚定效应是一种强大的引导效应，即使对锚点进行了刻意提醒，人们往往也会忽视这种提醒。
种种实验也表明，对于锚定效应，没有解决方法。
应用「锚定效应」的方法：
a.设一个陷阱：了解对象之前了解了什么
b.以退为进：互惠
c.传达高期望：单向引导
我们的期望决定着我们对世界的感知。我们更容易看到我们期望看到的；我们更容易听到我们期望听到的；我们更容易感觉到我们期望感觉到的。
期望带来影响的心理学原因：
a.锚定效应
b.确认偏误
c.选择性逃避
d.自我证实
如果你想人们顺理成章的接受某样东西，就要传达一种高期望值。因为高期望值会塑造他们的感知。
催眠师的手法就是，先让对方预期自己容易被催眠，然后实施催眠的成功率才高。
既然事实是事实，关键的是人对事实的看法。那么，如果能使对方如我们一般去看，那他们也会如我们一般去想、去做，这就要懂身体语言。
身体语言现实，思维和身体之间是交错缠绕、错综复杂的。随着时间的推移，我们会将特定的行为与特定的心态相关联。
心理学理论依据：
a.面部反馈假说：具体是说，当人做出微笑的动作时，态度和情绪会不自觉变得更好。
b.自我觉知理论：当我们面对模棱两可的事情时，我们会试着通过检查自己的行为和身体语言来弄清自己的态度。并且，当两者不一致的时候我们会倾向于相信身体语言。
常见的行为：
a.点头：点头在大多数文化里与赞同、认可联系在一起。
b.敞开胸怀：这是一个人想表达自己坦率、毫无隐藏时的行为。
c.姿势：身体上整体的姿势，与我们的力量感有关。
那么，如何创造一致性行为呢？
人们对保持心态和行为的一致性有着强大的心理需求。当不一致时，即认知失调，一种不舒服的状态会迫使我们积极去缓解这种不适。
又是，你会给自己的行为找借口，从而使自己的行为合理化，有时你会调整自己的行为——但从难易程度上来说，给自己找借口比改变行为容易的多。
那么，具体该怎么做？
如果你想说服别人来产生某种心态，你应该让他们展现那种你想要引出来的心态相对应的行为。当他们表现出某种行为，他们更可能产生与行为相应的心态。
比如：
a.得寸进尺法：先让对方满足你一个小要求，再让对方满足你真正想要实现的「大要求」。
b.虚报低价：先给对方一个大优惠，让他以为捡到便宜，想象拥有之后的样子，然后用合理理由说明这个优惠无法完全实现。
c.表明态度：与其用一定手段先让对方产生某种行为，再去影响态度，你也可以直接让对方承诺持有某种态度。
塑造完目标对象的知觉，并引发了一致性的心态，然后做什么呢？直接提出要求？
不，还应该再做一步保障工作，即引发社会压力。
在《影响力》一书中提到的六个工具，同样是分阶段应用：
a.培养积极关系：互惠和喜好
b.减少不确定性：社会认同和权威
c.激励行动：一致性和稀缺
几乎每本关于说服的书都会讲到社会压力的重要性，它能够非常有效地改变人们的行为。
创造社交压力的第一个技巧是：强调做出你期待的行为是一种社交规范。
有个心理学研究是，前面几个人异口同声说出一个错误答案的时候，后面的人即使心有疑虑，也会给出同样的错误答案。
为什么？
主要有两方面原因：
a.信息性影响：我们经常是通过观察别人来决定自己的行为。当没有提供清晰明确答案的情况时，就会触发信息性影响，因为我们不相信自己的信念。
b.规范性影响：鹤立鸡群是要承受巨大压力的。当我们跟从别人的看法时，这种压力就会转移到别人的身上。从生物学的视角看，社会排斥和身体疼痛有着同样的「神经回路」，再一种叫做「前扣带皮层」的大脑痛觉感觉区域。
那么，你应该如何引发这种从众行为？
a.指出目标方向的从众行为：永远记得讲从众心理只想你想让目标对象遵从的那个方向。
b.互惠规范。
c.主动地帮助。
d.恭维：恭维、喜欢、认同，是近似联想。
创造社会压力的第二个技巧是：找出相似性。
这一技巧与《先发影响力》里面的「联想」理论类似。
能够影响你获得你认同的一个最强大因素就是你与对方之间关系有多亲密。他越喜欢你，你成功的概率就越高。
相似性的吸引力为何如此强大？
a.进化演变论：我们不会恐惧熟悉的东西，也不会恐惧熟悉的人，，能够度过漫长进化的，都是知道相似性重要的人。
b.自我中心论：我们最熟悉自己，也最能了解自己的感受，我们有一种以自我为中心的本性。
如何做？
a.偶然的相似性：偶然带有稀缺的特性，因此我们会更重视这些相似之处。
虽然任何相似点都可以让对方更愿意遵从你的要求，但这种压力会随着相似点的罕见程度而提高。
b.小团体偏私：空间上的小概率事件。
我们更容易被县团体内部的人说服，更容易被团体外部的人劝阻。原理与《先发影响力》的「联盟」一致。
甚至，你可以用「我们」、「咱们」这样的词，强调你们是同一阵营的。
c.念动反应：我们的行为会随着我们的意识及非意识而变动。我们不仅会模仿喜欢的人，而且当我们喜欢的人模仿我们时，我们会更加喜欢对方。
除了上面的理论与技巧，为什么相似的非语言行为如此有力？还有一个原因是，我们大脑对对称的需求。
当另一个人模仿我们的非语言行为，这种对称性激活了内侧眶额皮层和腹内侧前额叶皮层，这些部位与奖赏有关。模仿行为在某种程度上会给我们带来一种生理上的愉悦。
触发社会压力后，就可以提出你的要求。但是，任何令人感觉陌生、警觉的信息都会让人抗拒，所以，要让你提供的信息给人熟悉感。
如何制造熟悉感？最简单的方式是重复、重复、再重复。
通常来说，任何令人上瘾的东西，第一次接触的时候，都会让人感觉不舒服，但是重复接触两三次之后，你就会发现，慢慢喜欢上他了。比如啤酒、香烟，甚至毒品。
有一种心理效应叫「纯粹接触效应」，讲的是一种刺激，仅仅因为呈现的次数越来越频繁，个体对该刺激就越喜欢。
尤其是，当人在非意识的情况下，纯粹接触效应的影响更强大。因为我们的情感反应限于我们的认知反应，这也是由大脑的结构决定的。
重复的刺激会改变人的大脑结构——这也是学习的原理——我们记忆提取越来越容易，因此就会有熟悉感。
如何应用？
a.创建语境：类似于「嫁接」。将概念融入一个画面中，不知不觉植入到对方的大脑。一个概念越快速进入我们的思想，我们就越容易接受它。
b.利用重复性：除了影响我们的感知和行为，重复曝光还能改善我们的心情。
当你想让对方做的事，他并不喜欢或者对他不利的情况下，你该怎么做？
如果曾观察过自己或周围人的生活，你可能对人的迟钝感到惊讶。当然，可能有些人的敏感也会超出你的想象之外，但是，由于大脑是人体能耗最高的器官，如果一个人的感受特别敏感，那么他的大脑就容易过载，所以，今天太敏感反而成了一种疾病。
其实，对任何人来说，它能够感受到的细微变化，都有一个「最小可察觉阈值」，低于这个阈值，他就发现不了，超过这个阈值，他才能感受到。
并且，大多时候，当你没有期待什么变化的时候，你就不会持续关注它，你就不会在意它的细微变化，你的「最小可感知阈值」就高。
所以，当你提供的信息是「负面」的时候，你可以：
a.系统脱敏法：通过持续曝光+循序渐进，改变对方的阈值。
b.避免对比：摆在一起做比较，更容易发现变化。
c.避免产生期待：不要让对方产生变化会发生的预期。
d.正负相抵：将有利刺激与不利刺激结合，用正向刺激抵消负向刺激。
正如事实是一回事，对事实的解读是另一回事。信息是一回事，对信息的理解是另一回事。你传递信息的形式、顺序、环境，都会影响对方对信息的理解与评估。
当我们在评估信息时，有两种方式：直觉的、系统1的、启发式的处理法，理性的、系统2的、系统化的处理法。
通常，在你接收信息、处理信息之前，你已经开始判断这则信息是应该快速评估还是仔细评估，这不仅与你对这则信息重要性的预期有关，海域溺当前所处的环境有关。这也是《先发影响力》所讲的内容。
另外，如果信息所设计的内容超出了你的能力范围，即使你想仔细评估都做不到，或者，虽然没有超出你的能力范围，但是你没有时间或者被干扰无法仔细评估的时候，你就只能进行启发式处理。
那么，当你想说服他人时，你应该如何做呢？
当你希望对方认真对待你的信息时，你要降低这些信息对能力的要求，也要选择对方不受干扰的时候，将信息传递给对方。
你可以：
a.吸引对方的注意力。
具体的技巧，你可以：
1）给他们咖啡因：咖啡因可以提高人的新陈代谢
2）提高信息的审美：美的内容可以给人震撼
3）反向刺激法：反常的形式可以让人启动思考
b.增加信息的关联性
描述信息的一个基本技巧，就是要用一种生动的方式。
具体技巧有：
1）使用第二人称：人对与自己相关的信息最敏感
2）讲一个故事：讲故事是直接与系统1对话
3）使用反问句：反问句可以激发更大的个人关联性
当你希望对方简单评估、甚至可以忽视你信息中的缺点时，你要降低对方的警觉性，避免对方启动系统2，或者，你也可以增加信息难度、复杂度，使其即使启动系统2页无法解决。
具体做法：
a.增加信息复杂性
如果你只是从形式上增加信息的复杂性，记过通常会刺激人调动更多的注意力去理解信息。例如，如果你的说明书用小号字体去写，用户会更仔细阅读；如果你演讲时降低声音，听众会更加投入、认真。
只有当你是从概念的深度上提高复杂性时，读者才会放弃调动系统2的努力，用一些替代性问题去判断、评估。
b.改善他们的情绪
当信息接收方处于正面、积极的情绪时，他会更愿意相信，会产生一种天真的乐观。而消极情绪会引起强烈的怀疑感。
c.唤醒他们的冲动
的那个人呗非理性情绪控制时——兴奋、愤怒——他们更倾向于直觉反应、快速判断，这依旧与大脑结构有关。
当你遇到需要改变某人固有认知的情况时，简单地影响策略并不奏效，你就需要进阶技巧。
总的来说，如果你知道说服对象会使用系统化处理法，你就应该集中于增强论点的力度；如果你知道说服对象会使用启发式处理法，你就应该集中注意力增强信息的外围因素。绝大多数情况下，都是系统1在处理信息。
如何根据系统式处理法调整你的信息？
a.建立强有力的论据与论证
b.降低对方启动系统2的可能性
c.增强你的论点的感知力度
1）双面论证
单方面的正面支持，人们会倾向于认为这个信息是经过筛选的，从而引发怀疑；当论证过程中包含少量负面信息时，人们会更加信任，因为他们相信，这个论证更完整。
2）对论点进行合理排序
有三个相关的心理学概念：首因效应、近因效应、峰终定律。
最先接触道德论点与最后接触到的论点给人印象更加深刻，再结合「峰终定律」，在论点的安排上，应该将最有力的论点放在首位和末位，而微小的负面信息应该放在中间部分。
永远不要将负面信息或薄弱论据最先呈现，因为这样做会触发一种「免疫效应」。一旦人们对说服术的第一步产生了「抗体」，那么后面的技巧就会被免疫。
如何根据启发式处理法调整你的信息？
a.别人对你的感觉
1）权威：给人权威的感觉，会使人交出对信息进行判断的主导权。
2）个人魅力：除去先天因素等不可改变因素之外，你可以通过提高熟悉度与相似度来提高魅力。
b.别人对你的信息的感觉
1）信息量：信息量大会让人直觉地认为理由充分。
2）美感：当人们看到自己认为美观的事物时，会产生一种生理上的的愉悦。所以，信息呈现的形式很重要。
3）理由：让别人做一件事，需要一个「理由」，但有意思的是，关键不在这个「理由」是什么，而是给出一个「理由」这个行为本身。
虽然已经提出要求，但对方依旧未必答应，怎么办？给对方一些驱动答应你请求的动力。
首先，你可以给说服对象合适的奖励，其次，你还可以利用局限性和「逆反心理」给对方更大的压力。
根据斯金纳对鸽子做的研究，奖励可以深刻改变行为。但是，奖励并不仅仅是物质奖励，不同的奖励能够引发不同的动机。
a.内在动机：一个人内心真正的期望，如人们进行一项任务，这项任务是他们感觉有趣的、愉悦的。
b.外在动机：外部原因引起的动机，如人们进行一项任务，是因为想要得到相应的奖励。
相对而言，内在动机更加有力。
奖励的类型可以从三个维度划分：
a.奖励的大小
虽然直觉来说，奖励越大效果越好。但这并不绝对，特别是当需要对方做一些创造性工作时，过大的奖励，反而会引起压力，而压力对创造力有害。
在一项研究中，研究人员设置了大、中、无三种奖励等级，结果发现，没有奖励的情况下，效果最好，大奖励的情况下，效果次之，小奖励的情况下，效果最差。
没有奖励的时候（或者是奖励可有可无），正如开头讲的，人会有一致性的倾向，倾向于调整自己的看法，让自己真的喜欢上做这件事，即会发展处内在动机。
大奖励的时候，通常会使人发展处外在动机，如果是短期的、临时性的工作还好，如果是想让对方在态度或行为上进行长期改变时，大奖励就会起反作用，因为他的动力室获得奖励而不是真的喜欢。
小奖励时，也就是「鸡肋式」奖励的时候，奖励既不足以引起足够的外部压力，也不至于令人自动转化为内在动机，对方只会为应付事而做。
b.奖励的形式
1）金钱奖励：通常我们会为金钱奖励赋予负面内涵，使用金钱奖励，很容易将一种社会关系转换为市场关系。
2）社交奖励：社交奖励通常没有负面内涵。礼物或者是更简单的口头表扬/积极反馈，更容易引发人的内在动机。因为融入一种社会关系是人的本能。
c.对奖励的看法
虽然金钱奖励通常带有负面内涵，但有时，一种奖励的存在就传递着负面信息。例如，给某人某种奖励可能就会让他们认为，这么做是因为你不信任她们的能力，或者是你在试图操纵他们的行为。
缺乏能力的感觉及缺乏自主权的感觉，通常会使人产生抵触情绪，导致任务完成度变差。
如何给出奖励，又不会令对方认为是你不信任他们的能力呢？
最好的解决办法就在于奖励的随机性。具体思路可以参考游戏设计：既要有确定回报，也要有随机奖励，这样才能让人上瘾。
那么，自主权呢？如果你的说服对象感到你给出奖励是意图控制他的行为，那么他很有可能会产生另外一种动机。即使是最简单的措辞，比如「应该」，都会触发被操纵的感觉和更差的表现力。那么，你应该如何给出奖励呢？
一个巧妙且有力的做法就是，让你的说服对象从一系列潜在奖励中挑选一个。
这么做的好处：
1）避免了去猜测那种奖励对对方更有效；
2）避免对方产生自主感被剥夺的感觉；
3）有利于对方将被奖励做某事转换为主动做某事。
对人来说，可以牵着走，也可以推着走，还可以限制他做某事，利用其逆反心理自己走。
有些时候，禁止某人做某事，会激发其好奇心，也会促使他想要打破这种限制。
这背后涉及到三个心理学原理：
a.逆反心理
人有自己的主动性，当主动性被打断或限制时，如果打断他或限制他的人或事物还不足以使他感觉恐惧，那么他的表现就会使愤怒，他就想要反抗。
b.损失规避
用损失的表述框架，会使人更关注损失而忽视其他。损失会引起痛苦，人就希望改变这种状态，会因此做很多不理性的决定。
c.商品论说
具体到某一件商品上，「物以稀为贵」是一种由进化刻入其基因的本能。的那个人们认为某件东西存量有限且难以获得时，就会为其赋予更高的价值。
具体操作方法：限制人们的选择。
但是，限制人们的选择，并不是给出更少的选项，而是给出更少的类别。
如果选项过多，最可能是两种结果：
a.对选项满意度低：为了选它放弃了那么多其他选择。
b.放弃选择：选项太多了，无法一一比较，干脆不选了。
对此，解决方案就是：将多种选项分成少数几个类别，每个类别里面包含少数几个选项。
当然，如果这个选择他不得不做，那么通常来说，他会尽量往后拖延，知道deadline，随即做出决定——这就是拖延症的病因。
既然如此，你可以自行决定最后时间，迫使对方作出决定。
一步一步走到这里，你已经给对方提供了照你要求去做的动力，那么，他就会如你所愿地去行动了吧？
未必。正如西奥蒂尼说的，说服这一行里，没有十拿九稳的事儿。你能做的，是尽量保证对方按照你预想的去行动。
如果你未能说服对方，应该持续使用这些策略。
当你希望对方遵守你的要求，持续做出改变的时候：
你要能让对方时刻感受到你所传递的信息。也就是说，你要将你的信息尽可能多的与其他信息关联。
先解释其中的心理学原理：
a.情绪启动：我们熟知的巴浦洛夫的狗的实验，先摇铃后喂食，多次重复以后，听到铃声狗就会分泌唾液；同样的，先喂食后摇铃，多次重复以后，听到铃声狗也会分泌唾液。虽然只是顺序不同，但可以给我们启发。
如果施加一种能够激发某种情绪或感情状态的非条件刺激（食物），就可以从本质上激发人通过新的情绪状态来看待随后的初始中性刺激（铃声），进而，这种情绪上的体验，就会影响人对初始中性刺激的感知和评价。
b.错误归因：我们通常会用感觉好坏来判断事情的好坏，这与启发式判断有关。
c.语义网络：所有的概念都不是孤零零存在于我们的脑海中，我们也是通过一些已经熟悉的概念来学习、理解新的概念，这些概念之间就会产生关联，这也是「激活扩散」的由来。
那么，你应该如何将你提供的信息在对方脑海中建立有利的关联？
a.选择有利时机：你可以创造一种良好的情绪，也可以在对方经历良好情绪之后，向对方传达信息。
b.隐喻杠杆：某种意义上，我们学习的一切都在某种程度上与我们语义网络中最深层元素相关联，这些元素很可能与生存的最初元素相关。比如，吃饭。
除了与饮食相关的隐喻，你还可以：
1）利用「好=向上的」隐喻；
2）使用隐喻进行沟通。特别是在被动沟通时，使用一些有隐喻的符号能够传递更多信息。当在主动沟通时，用熟悉的事物做类比，也可以更容易让对方理解，以及获得对方的信任。
3）与自然存在的刺激相关联。如节假日，人、动物或其他物体，颜色，等等。在电子商务的营销中，一个最有效的策略就是，使用会说话的婴儿宝宝。
