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月初，省电渠中心引进一批TCL乐玩P588L手机，“欢go”网厅同步上架，销售情况一般，了解到线下这款手机卖的较好，电渠3位新人刘力、廖嵘、张逸潇不禁疑惑，一线销售人员是如何营销产品和业务？线下营业厅的热销产品究竟有哪些？用户更关心手机哪些方面？如何结合线下，发挥线上销售价值？
带着这些疑惑，三位新人怀着跟“三傻大闹宝莱坞”主人公一样不断探索的精神，在网络营销&营销支撑阿米巴张剑闻的帮助下，本周一19点到21点，到新街口万达广场电信营业厅进行“偷师”。
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以下是三位伙伴从自身岗位的角度，体会到的心得：
终端产品经理 刘力——售后尤其重要
今天去新街口万达广场电信营业厅首先感受就是店面形象的整洁和店面人员耐心、专业服务。这两点说起来很简单，真正能百分百做到这样的很少，所以这家营业厅虽然规模不大，却能够在新街口屹立十余年，积累了很多忠实的用户，即使市场竞争越来越激烈的情况下依然能发展很多的业务量。
今天带领我们三人演练学习的帅哥是一位资深促销员，销售业绩名列前茅，这与他对产品知识的熟悉和良好的客户沟通技巧密不可分。从他口中得知万达营业厅手机销售主要以中高端机型为主，如苹果、三星、华为，这些机型占了销量的大头，诸如TCL乐玩等中低端机器基本以乐享99赠送8M宽带套餐及乐享129赠送20M宽带套餐形式办理。客户对这两款套餐接受度也较高，相对于办理8M及20M单宽带而言，TCL乐玩只要花很少费用甚至0元购机。
就手机产品本身而言，大部分用户都对价格、外观配置、售后等问题比较在意，其中售后尤其重要。售后问题较多的手机会严重影响用户的感知度和信任度，同时营业厅处理售后问题的态度和及时性也和用户感受密切相关。“乐玩”这款手机属于互联网机型，综合配置和性价比都比较高。在南京浦口及县区乡镇销售情况相对较好，有些地区甚至供不应求。通过今天的交流学习，不禁让我反思，线上营销如何吸收线下的优点，并对线上营销进行优化，突破现在固有的思维，以用户的立场，拉近用户距离，在手机终端营销方面做出创新。
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营销推广 廖嵘——产品包装很重要
线下TCL乐玩P588L标价699，其主要的销量是靠办宽带送手机带来的，举个例子：办理乐享129元套餐，24个月共计返还790元话费，并且赠送20M宽带2年，等于一共花了3096元买了TCL乐玩手机一部（699元）+天翼乐享129元套餐（2376元）+2年20M单宽带（2000）+790元话费。但是线下销售人员介绍产品的时候不是一股儿把这些信息全部告诉用户，他们会对产品进行包装，换种说法可能就让用户更接受。
如果顾客是想要买TCL乐玩手机，店员会问顾客家中是否有宽带，如果没有，买个TCL乐玩手机并办理乐享129元套餐，就能免费送20M宽带，购买20M单宽带两年也需要2000元，等于办理了2年20M宽带，免费拿了一部手机，送给老人孩子很合适，而且每个月还可以使用129元的天翼手机资费，等于用户办了个20M的宽带，买了个了乐玩手机，再多交300块钱每个月就能使用129元的天翼资费，用户听了感觉很赚的样子，很容易动心直接购买。
如果用户是想办理宽带，那么营业人员会说办理20M单宽带也需要2000元，现在肯定是需要办理乐享套餐才能用宽带的，如果你办理乐享129元套餐，就能免费拿个TCL乐玩手机，再送你790元话费，等于花了2306块钱买了2000块钱的2年宽带，再多花306块钱就可以每个月使用129元的天翼资费，再送你一部700块钱的手机，怎么听怎么划算，听的我都想买了。
我自身也是做营销推广的，回家就把之前的微博分享重新组织了下语言，大意为：现在办理电信100M电信光宽带，一个月只要150元，一年可省300元 预充200元，每个月还可获曾700分钟国内通话，3个G流量。相对我之前一股脑儿把产品信息全部抛出来丢给用户，简单包装之后给人感觉立马不一样了。以后的工作学习中，我觉得我更应该站在用户角度去思考，同样一个产品如何进行包装才能使产品更具吸引力，使用户更易接受！
做事儿之前多多思考，不要因为繁琐的事儿太多就放弃思考，磨刀不误砍柴工也正是这个道理。作为新人的我们，才通过第一天的学习交流，就感受颇多，接下来的周三、周五，我们将继续为大家讲述我们在线下营业厅的体验，并从现在开始就把学习到的东西运用到日常工作中，力争为团队带来更高价值。
设计师 张逸潇——手机定位人群要准确
今天第一次来到营业厅，通过营业员的讲解，大致了解了tcl乐玩p588l的产品定位，针对产品的特性，线下营业厅也和我们线上营业厅一样，制定了许多合理的套餐把业务和机器捆绑在一起，一举两得。通过今天的讲解，我认为可能是我们对乐玩手机的定位人群不是很准确，所导致的销量一般，和设计是一样的，一幅完美的作品是必须符合一定的场合一定的背景才能有更好的表现，期待下次来到营业厅，能进一步对销售的细节进行深入了解。
营销支撑阿米巴巴掌张剑闻表示，去卖场学习销售话术，进行销售实践始终要带着两个问题，合约和双百兆。同时这也是强销售环境下倾听客户声音的最直接的方式。期待更多的伙伴通过线下营销的体验，持续为大家带来更多深入分享。
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