汽车企业开拓海外市场的探索与经验分享

主题：汽车企业开拓海外市场的探索与经验分享

时间：2017年12月1日  13：30—17：00

地点：大宴会厅 分会场二

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主持人：各位尊敬的来宾，欢迎大家来到分论坛的现场，分会场二我们将围绕着“汽车企业如何开拓海外市场进行经验分享。”

首先为我们分享的嘉宾是江淮汽车国际公司副总经理吴如浩先生，有请吴总为大家带来“汽车市场发展趋势及相关的建议”，掌声有请！

 

吴如浩：各位尊敬的领导、各位来宾，各位汽车同仁界的朋友们，大家下午好，我是江淮汽车的吴如浩，下午第一场由我给大家做一个报告。

首先我先介绍一下江淮汽车，大家对江淮汽车有过了解，16年江淮汽车的在中国的排名是第10位，可以说是中国产品里面最多的，有乘用车，有商用车，商用车我们从0.5吨的微卡到50吨的重卡，乘用车A0级到B级，到C级车都有，整个产品线都非常的全，产品比较全是我们的优势，也是我们的缺点。在行业里面，大家对江淮汽车还是比较了解的。

江淮汽车的轻卡，我们在中国是排名第2位的，我们的重卡排名在第6位，大家比较属性的瑞风MPV也是名气比较大的，包括我们的皮卡，每年有2万多台的销售规模，包括江淮汽车旗下的安台（音）汽车也是比较有名的，还有我们的新能源汽车，还有S3、S2、S5，包括S7等等这些，我们江淮汽车做的产品线非常全，这也是为什么大众跟江淮汽车合资，如果大家留意这个新闻，在这个礼拜一江淮汽车跟大众汽车又签了一个MU，江淮汽车和大众又要建立一个合资公司，原来的合资公司专门生产新能源轿车乘用车。这个礼拜一签的会生产商用车、皮卡、MPV，还有新能源的卡车，这是完全两个不同的合资公司。

为什么大众和江淮汽车合资呢？因为它看中江淮汽车这一块的产品非常全，明年上半年推出来的第一款新能源车也是以江淮的品牌为主的。皮卡占整个江淮汽车销量10%，中国品牌每出口一台汽车江淮汽车能够占10台，10台里面占1台。16年中国汽车出口是70万辆，上汽的赛欧昂科威之类的，它是外资品牌，江淮汽车占10%，今年可能会弱一些。中国汽车现在的出口规模，去年是70万辆，今年大概在80万辆多一些，市场占1/3，这也是为什么讲市场，如果做的好的话，市场不可忽视。

属于西南亚和阿富汗，濒临波斯湾，它对中欧的辐射力还是比较强的。

境内多高原，基本上在1千里面海拔左右，天气比较炎热，大概一年6个月天气比较炎热，面积是164.8万平方公里，世界排名第十八，人口世界排名第十七，伊斯兰教。

随着制裁逐步解除，外部环境有所缓和，国内经止跌回升，根据IMF预测，2017年国内经济增速将达到3.5%，2016年GDP总计4123亿美元，人均GDP5124美元；货币为里亚尔，油汽资源丰富。

2008年的时候世界油价150美元一桶，当时掉到50美元一桶，从08年到11年汽车的销量都是在增长的，基本上没有受到石油的影响，为什么呢？有它自己的产业链，它自己内生的循环，受到外部的影响，虽然说是石油出口大国，但是受到的影响还是比较小的。12年这一块降低了，它受到了的制裁，前面也在制裁它，但是这个时候已经对它的，它的海上的物流不通了，从12年开始对它的影响还是比较大的，汇率非常的重要，所以中国为什么推人民币国际化。从13年开始又恢复了正常，说明这个国家的韧性还是非常强的，预计今年能够达到150万辆。

主要的汽车厂家是霍德罗，相当于中国的一汽，占国内汽车生产总量一半以上，IKCO在境内共有6家生产厂家。

塞帕可以认为是中国的二汽在的定位，和雪铁龙都有合作的历史，3个乘用车工厂，年产近百万辆，产量占国内汽车生产总量的40%，它也有自己的品牌，它和雪铁龙、长安、中华，还有众泰都有合作。

除了一汽二汽以外，还有科曼集团，与江淮，与力帆、长城，吉利都有合作，MVM和奇瑞有合作，做的非常好。2016年IKCO与SAIPA产量占国内生产总量比重分别达到51%和39%，MVM今年会多一些。

随着制裁的逐步开放，欧洲韩国的一些品牌正在重返的市场，科曼虽然跟大众也有接触，目前他们合作的可能性不大，标致雪铁龙需向提供综合约4亿欧元的赔偿。

中短期内，这届的总统任期内，和的关系恢复到比较良好的水平，这个比较难，但是对中国的汽车市场是好的事情，科曼与韩国的现代达成协议，组装I20车型，这是今年刚签的协议。只要是汽车大国，对它的产业都是保护的，2025规划当中，要求国外的企业开展技术，大力推动组装车型。小于2升的14年地产化率20%以下的，从26%提升到40%，如果超过20%以上的，有32%，超过30%以上的是26%，超过40%以上的是20%，超过60%以上的是15%，产业政策倾向于不断的在市场进行地产化，因为汽车产业对于它整个的制造业的影响非常大的。

汽车对外汇的消耗也是比较大的，中国也是按照欧洲的标准来的，大家都能够做得到，环保的认证，这一块都能够做得到。油耗法规这一块，它检测到二氧化碳的排放值，等于像中国的空调能耗标准一样，基本上达到这个层次。

现在KD组装的为主，随着后续的演化，像合资技术合作比较多，这一块奇瑞走的比较靠前一些，做的比较多一些。

经验分享建议，优化产品结构，加强适应性改进，重视产品规划，它跟中国的气侯不一样，还是要做适应性的开发，中欧也是一样，因为那边高原紫外线都比较强，在国内没有问题，在国外都是大问题。

还有就是产品的演化，市场90%的乘用车里面，90%是轿车，在中国市场80%的乘用车里面，50%是轿车，中国的乘用车市场里面，将近一半是SUV，我们预计的市场也会向SUV不断的演化，SUV的份额也在不断的提升。

排放油耗的法规也在提升，做好产品的规划。

的管理水平比较弱的，它的配套体系也是比较弱的，这一块进入市场都是要考量的。

营销服务的能力，它经常收50%的定金，3个月以后才交车，实际上是卖方市场，它对服务和售后的重视度，可能没有像我们国内的这么高，但是后续不可能总是这种情况。

中国的品牌竞争还是比较激烈的，就这么几家汽车厂商。

合理利用好金融工具，控制收汇、投资等经营风险。

走出国内市场，每家基本上都吃过亏，要注意相应的风险，回比如说汇率的风险，贬值。

我跟大家报告的主要就是这么多，市场总体跟中国的关系比较友好，对后续中国汽车的出口，从相当一段时间内都是非常重要的市场，也是中国的一个机遇。

 

谢谢大家！

 

主持人：非常感谢江淮吴总的风险，江淮汽车它和大众的合作，包括和未来汽车也在合作，看到江淮大的布局，对未来大的战略和发展的情况。

刚才吴总给我们深入分析了汽车市场的情况，这个国家是比较特殊的，它和忽冷忽热的关系对我们中国也是一个机会。大家希望对市场更深入的了解，再和吴总做探讨。

下面有请力帆汽车，力帆汽车的总经理助理张雪海先生为大家分享“力帆汽车海外品牌建设之路”，有请。

 

张雪海：尊敬的各位同行大家下午好，我来自重庆力帆汽车进出口公司，感谢主办方给我们这样一个沟通平台。

力帆做出口的时间比较早，今天借这个机会和大家分享一下我们在海外品牌建设上面的一些经验，大致从这几个方面给大家报告一下：

力帆公司不多做介绍了，我们从2006年取得的汽车生产资质，但是在1998年的时候我们取得了进出口经营权，当时出口的是我们的摩托车产品。当时我们出口摩托车的时候，对中国摩托出口的第一大市场越南，我们当时做了两件比较成功的营销的案例，第一件是在2001年的时候我们的力帆摩托飞跃红河；第二件是联赛唯一的越南外援，引进它只为多卖摩托车，不敢黎玄踢的怎么样？在越南的名字是家喻户晓。

力帆走出去经历三个阶段，也可以说是三种方式，以及不同市场的不同阶段，采取不同的方式。

第一个阶段是在我们贸易的初期，我们采用的是纯贸易的方式，有一点问题在里面，主机厂和代理商在短期，或者说中短期来说，它的利益上是有冲突的。代理商更看中投资收益的最大化，而主机厂只会看中长远的发展，在很多问题上双方都会有冲突，反映在我们品牌的建设理念上也会有冲突。

随着我们走出去的深入，对于有些国家和地区，我们会一直采用贸易的方式来做，大家就慢慢的磨合，实在不行就换代理商，对于一些重要的市场，我们采取“走进去”的方式，在当地建厂。

我们力帆汽车在埃塞俄比亚和乌拉圭有自己的工厂，在俄罗斯、巴西，埃塞俄比亚有自己的直销公司。因为我们力帆是中小型的企业，我们实际在“走进去”的过程中，我们采取的多半是轻资产的运作模式，我们投的工厂其实不多。

“走进去”过后它的效应非常明显的，举几个例子，第一个例子是俄罗斯，我们俄罗斯在2011年的时候收回当地的代理权，在当地设立公司来做出口，从2012年开始效果显著出来，2012年到现在连续6年，都是俄罗斯市场中国自主品牌销量第一。

右边这个图是丰田做的，它这张图是丰田凡是有销售的地方，销量第一的是你的品牌，在中国是0，在埃塞俄比亚是力帆。

还有一个非常成功的案例就是奇瑞，奇瑞在，唯一和方合作的中方自主品牌，它在2016年我们查到的出口量是5万多辆，通过我们和奇瑞同行的沟通，他们今年单一市场的终端销量会超过7万辆，可能还会突破8万辆，这个效果是非常明显的，因为我们也去过，我们去的时候发现，不管它是在渠道方面，还是在生产方面，还是汽车的全产业链方面，比如说汽车金融，都是远远超过我们这些已经合作的企业。

走出去风险也很明显，你走出去以后灵活性会降低，要做好面对汇率风险、。

对于这些已经走进去的市场，光是走进去还是不够的，我们还要走下去，因为汽车以后在海外的竞争一定是全产业链的竞争，不仅是卖产品过去在当地销售，我们还要在本地化、汽车金融、文化、法律各个方面融入到当地的社会。

接下来我们说一下中国制造在海外形象的现状，客观的说现在中国的产品在海外消费者眼中的印象，价格低，质量不高，但是性价比比较高，汽车产品还存在维修不便利，二手车保值率低的问题。但是随着我们国家战略的实施，这是国家为中国制造背书，还有中国两个制造的企业，让国外对中国两个制造有了新的认识，比如说华为，比如说阿里巴巴。也有很多的自主品牌现在进入欧美，比如说广汽现在正式进军市场，虽然我们公司还没有这个实力，但是我们作为汽车的从业者，我们对这些企业是由衷的感到敬佩。这些大的环境会让国外消费者慢慢的对我们中国制造，不止是汽车产品，会有一个大的在认识上面的转变。

和大家分享一下力帆在海外品牌建设的思路，让消费者认识力帆品牌，通过我们的产品品质和售后服务，来让消费者信任我们力帆的品牌，再通过品牌营销塑造比较良好的企业形象，让消费者认可力帆的品牌，或者说认可力帆的价值。

最后两点，实际上可以慢慢的让我们的品牌能够产生印象，给大家举个例子，因为我们俄罗斯市场还是做的比较好的，我截取了一下2016年1月和11月主销产品和当地竞品的价格对比，价差已经越来越小，而且在这段时间里面我们涨价的幅度明显大于我们的竞品。这是我们另外一款小型的SUV，也是同样的结果。

围绕策略，我们海外品牌建设有三个维度方面的东西，一个就是产品品质，我们一个产品进到另外一个市场之前做一些适应型的调研和开发，这方面很多的汽车同行都比我们做的好，这里不过多的介绍。

其次是售后服务，售后服务对海外品牌的建设非常重要，售后服务培训我们做的也非常好，通过集中培训、视频培训、转训，培训我们的代理商和二级经销商，我们也给经销商制订了非常科学的售后服务指标的考核，这个考核直接影响到他的提成等各方面的收入。这两年我们也在打造LIF  AN CALL的售后服务品牌。

通过售后服务也取得很不错的成绩，在埃塞俄比亚我们有自己的工厂，我们把埃塞的售后服务做的非常好，通过几年售后服务的努力，我们在16年的时候取得1千台埃塞出租车协会的定单，我们取得这个定单以后，我们知道售后服务对于出租车来说又更为重要，我们取得这个定单以后，我们立即在埃塞又投入了3个服务站，这三个服务站，其实投的很简单，甚至说有一点简陋，但是它确实很好的解决了出租车司机，或者说出租车公司的后顾之忧。在今年我们又获得了1千台以上的出租车定单。

这是在巴西非常权威的用户满意度网站，在2014年的时候，收回我们的代理权，那个时候大家可以看到，它的满意度是非常差的，随着我们的努力，刚才做的一些事情，我们一步一步做，每一年的满意度都有明显的回升，它有三个指标：

第一，你对质量问题的回复率。

第二，解决问题的解决率。

第三，解决问题以后问你的用户是否会继续选择这个品牌的产品？

巴西现在也是中国自主品牌销量第一。

前面两个维度做好以后，我们还会做一些品牌的营销，品牌营销遵循的原则是自下而上循序渐进。还是以我们俄罗斯市场为例，当11年我们接过代理以后，实际上我们当时并没有做一些全国性的广告，除了网络之外，我们一直都在做，我们是沉下去和二级代理商一起来做区域的营销和推广。把区域的事做好以后我们再做全国的广播电视广告，达到一个全国和区域呼应的效果。

有了品牌的知名度以后，我们再去做一些品牌的提升，我们冠名一些赛事，冠名一些热播的真人秀，还有俄罗斯天然气品牌主动找到我们合作。

品牌营销渠道，我们有一个统一的VI，这是我们海外部分销售网点，我们全球的网点都是统一的。除了我们刚才说的才进入俄罗斯，我们的二级经销商做区域的推广，后来是怎么样呢？后来我们提升了一点，我们主要新车上市的时候，我们会在俄罗斯做分散的上市，我们会在莫斯科举行一个新闻发布会，我们会派出自己的团队，还有外包的执行团队，在不同的区域做新车上市，我们现在一个新车上市会做40站，有几个同事做，基本上在一个月之内做完。这种好处不仅可以达到非常好的上市效果，而且可以锻炼我们渠道，提高我们渠道的能力，更重要的是让我们的经销商信任力帆，我们最初做区域推广的时候，很多经销商是抱着怀疑的态度，在那个时候力帆主动说，我来承担更多的费用，我来承担更多的责任，到了后来经销商看到实际的效果，会主动来找我们做这个事情。

费用分担也更加的合理，由于经销商对我们的信任，在之前找的时候俄罗斯的中国品牌是没有专营的展厅，目前俄罗斯已经有25家专营的力帆展厅，占到二级代理总数的19%，但是能够贡献接近30%的终端零售量。我们每一年都是全俄罗斯销量第一，这个不仅起到很好的示范作用，它也变成我们一个培训训练的基地。

品牌营销社交媒体，我们有各个区域的facebook帐号，我们现在的粉丝已经超过了100万，这个社交媒体跟区域有关，在没有这么多，在非洲也没有这么多，在巴西我们的粉丝数已经达到了79万。我们会在facebook上面跟我们的粉丝互动，我们也有一些卡通形象。我们还有一些品牌的活动参加车展，这是俄罗斯赞助的真人秀的节目，上面有很多力帆的logo，我们认为在当地做公益是对品牌非常好的宣传，这是向巴西的慈善机构捐赠物品和我们的车子。

我们还在计划怎么把公益做成一个系统性的工作，因为这个公益在全世界的价值来说，大家都是认可这个价值的，这是530在埃塞俄比亚上市的时候总统参加的一个揭幕，并且起名，等于说给我们这个车开个光，这对我们在埃塞当地后续的发展也是非常有帮助的。

我们做了一些联合品牌的营销，抓住品牌的热点，俄罗斯有一个lifcar的公司，采购了200台的X50，用于在俄罗斯共享汽车的营运，以后还会扩大规模。

这是请巴西的媒体到重庆来，还有巴西力帆汽车的用户到重庆来，和我们俱乐部巴西的球员进行沟通和合影，他们回去以后自然会推广我们的产品，因为这些球员在巴西都是二流的球员，但是在中国的表现非常好，他们回去以后一定会感到很自豪，会主动的宣传我们的产品。

综合这些来说，我们觉得品牌建设是一个点滴的工作，只要认真扎实的做好产品的品质，做好售后服务，循序渐进的至下而上的开展我们品牌的营销，随着我们国力的增强，我们相信中国汽车品牌一定会在国外赢得消费者的认可取得成功。

谢谢大家！

 

主持人：非常感谢张总给我们分享了力帆的成长，民主自主品牌道路虽然是艰难曲折的，但是一直没有停止过成长，直到现在在海外布局，非常同意张总说的在海外本土化的生产带动汽车金融、汽车文化，还有汽车共享，还有整个服务网络体系的建设和完善，不仅仅是力帆自己的战略，也是我们所有的自主品牌的战略。借此机会祝福力帆，祝福我们所有的自主品牌。

接下来有请上汽大通的姚力挽总监，他不仅仅是上汽大通的财务总监，更兼管着上汽大通在海外的业务，有请姚总。

 

姚力挽：各位在座的嘉宾，大家下午好！记得去年这个时候我们参加了第二届的论坛，在那个论坛上我们上汽大通和大家分享了在海外业务上面一个年轻的公司的海外之路，在这个过程之中，我们把我们产品的差异化竞争，我们C2B概念的理念以及大通在海外的业务状态跟大家做了分享，经过一年多的业务整合和我们的持续经营，我们今天在这个论坛上面，我们对于海外业务的一些思考和我们大通对于海外上面差异化的理解，我们有了更深的感悟，在这个点上我们跟大家做一个分享。今天我的主题是“上汽大通海外市场差异化之路”。

做这个分享之前，把大通2017年的业务跟大家做一个简单的汇总，2017年10月份上汽大通整体的销售超过5300台，同体增长44%，全年预计将超过7万台的规模，其中海外定单我们将超过1万台。

随着我们上汽大通产品线的不断扩容，整体的业务上面，去年我们全新的产品都在这个上面，760皮卡，以及在全行业C2B定制化理念推出来的D90产品，形成4个产品线，全面的出击，同比增长的幅度达到一个高点。

我们海外业务的进展在我们大通的5大核心市场做大做强，目前我们覆盖42个地区和国家。在这个业务上面，更多要聚焦我们的核心市场，在销量非常高的五大市场上面，我做了简短的汇总。

在澳大利亚今年4个产品线，全线出击，形成市场份额达到4%到5%，在新西兰，我们的业务持续发展以后，今年的增幅将达到20%，10月份我们累积的市场份额接近20%，这样一个单一的品牌，它的位置超越了日系和韩系，新西兰这个市场给我们带来的品牌占有非常高。

在南美非常发达的市场，随着我们皮卡的上市，今年5月份的登陆，我们很快将在皮卡全系列的销售当中，进入前10位，前面几位都是老牌的皮卡产品，像一些日系产品和韩系以及美系的产品。

在5大市场上面，一些重大件给大家做一个汇报，今年在英国市场上面我们大通的纯电动产品在欧洲获得环保机构评选的大奖上面获得一些奖项。

我们在马来西亚一个权威的数字媒体上面，获得我们MPVG10年度最豪华的奖项，这也是首次在马来西亚传统日系市场上面，它以奥德赛，包括我们传统意义上的一些爱尔法车型为主的市场上面获得这个奖项，在英国以纯电动车的形式获得英国的补贴，进入英国的市场。

在欧洲的另外一个市场，我们纯电动的车也进入德国世界汽车发源地，给德国客户提供非常有效，有先进技术的电动车产品。等会我会展开说一下。

最后是一个非常重要的，在一年一度我们在英国伦敦，英国的汽车展上面我们的纯电动产品登陆车展，给欧洲的客户带来比较大的震撼。

这些过程当中，我把我们的目标聚焦几个核心市场，我们不断强化我们的产品，强化我们的体系，我们的产品从覆盖到系列，成体系的列入，今年我们在10月份，我们的总裁也亲临澳洲，我们做了一个T60和V8 D90的全新上市，引起了当地的高度赞助。

这是在欧洲EV80登陆德国的客户，这是德国老牌的商用车租赁行业，在一年多以前，根据欧洲环保的要求，找了整个欧洲市场都没有反响，一个欧洲的机会听到上汽大通的电动车产品，他辗转到了上海，到了无锡，看了我们这样一个产品，参观了整个技术中心，对我们的产品非常有兴趣，很多把我们的产品带到欧洲，带到德国，首批是200台，进了这个市场以后，旁边的文章不是中国的媒体，是德国的媒体，德国媒体写看到以后写一个段子，我们翻译过来“德国工业在这个级别商用电动火车中简直就昏睡过去了，他们说这辆车看起来不是很性感，但是很可靠。”

10月份的时候我们拿到欧洲英国所在的政府补贴，新能源的补贴，单车补贴8千英镑左右，也是对我们技术的认可，也是中国第一次进入到英国的市场。

我们对差异化的进程，对上汽大通的差异化的路径，我们准备从几个方面来给大家做一下阐述，首先上汽它有一个四化的战略，电动化、网连化智能化和共享化。

两翼并举，跨界发展，我们第一轮并举已经已经完成，随着皮卡T60和SUVD90的上市，上汽大通形成了第一轮产品布局。

首先我们要从技术前瞻和客户需求这一点来给大家做一下阐述。

第一部分是我们的智能驾驶新能源，对于客户的使用场景和行动，我们都有一个很强烈的战略布局和业务路径。早在2013年上汽大通就着手我们智能的发展路线，作为上汽集团整个国际的品牌，我们要成为智能商业汽车的引领者，我们把智能驾驶作为实景的应用化，包括DA驾驶辅助、ADAS先进驾驶辅助系统、有条件无人驾驶低速、高速自驾自主泊车、无人驾驶，这些技术都应用到国内和海外的产品上。

第二块是新能源的战略，从整体的业务来看，新能源这个业务首先是在欧洲发达国家当中的环保要求日益严峻，对汽车的排放提出很高的要求，对新能源产品提出非常好的机会，上汽大通目前为止整体的业务，目前来看新能源战略，在国内的推行过程当中，也要把新能源产品纳入到全球的范围。

除了纯电动的技术以外，我们也推出国内首辆商业应用的燃料车，它具备轻燃量的排放，它有更高的里程和技术，在广州车展也发布了这个车子，这些技术我们会推到欧洲市场以及相关的核心市场上面。

说完现有的产品，其实我们上汽大通整体的架构不单单面向现在，更面向未来，我们在14年推动MPVG20等产品，我们后续会在电动化上下功夫，形成整个平台级的系列覆盖我们客户日益高涨的环保要求。

产品定准和市场导向上面，说到市场导向，前面我们的同伴都已经说到这一点，上汽大通怎么做呢？我们在第一轮的产品上，进入这个市场以后我们就已经开始研究我们后续的产品，对于这个市场的覆盖，利用我们市场的调研，利用我们技术中心大量的精准的市场分析，产品定位，我们在开发我们T60产品，皮卡的产品，和我们D90的产品，在前期设计的时候就是以国际的标准和目标市场的法规认证要求，以及客户需求为导向。大家可以看到我们的产品在开发过程当中，目标市场非常清晰了，开发过程当中的设计都已经满足这些国家的要求。

同时，我们这个产品开放完了以后，我们的T60产品，和当地的欧美产品、日系产品同等的竞争力。我们的皮卡在AI经过ANCAP的碰撞，在国际市场上有两大碰撞体系，一个是欧系的碰撞标准，一个是美系的碰撞标准，在澳洲这个碰装标准非常高，我们拿到一个非常高的分数，满分35分，我们是34.75分，在正撞和侧撞上面我们几乎满足，在碰撞上面的要求，也是第一辆我们在中国的皮卡上面，在澳洲拿到这样一个五星的标准，完全符合本地的需求和技术标准的。

说完这个产品我们再关注一下对市场需求的多元化。随着互联网的数据的应用，我们上汽很早就推互联网车的概念，智能互联在上汽的产品上面发展的非常好，在T60皮卡D90，我们的SUV已经MPV上面全系列搭载我们智能互联的产品，给客户提供非常有效的智能感觉，有这个车子的人都比较熟悉这句话，开机的时候就说“你好 斑马”通过开机提醒让客户感受到智能远程控制，APP远程测量控制等一系列的网络功能，让你在车上面和互联网互联。这个功能也将很快在海外的核心市场同步推广到我们的客户市场，让海外客户理解和体验智能互联的感觉。

去年我这边在报告上面也跟大家简单说了一下我们上汽大通在C2V互联网定制需求的理解，随着今年对这个业务的推进，我们首次用这概念，在我们D90产品系列上面，让客户全程参与我们从汽车的概念生成到生产销售的全过程都能够参与进来，真正达到非常具备个性化定制的汽车产品。大家可能在前期的D90上面，可以自由配置所有的产品，我们通过大互联网和云计算，我们实现企业用户和伙伴非常紧密的直联，用户参与全价值链的过程当中，形成非常有温度的互相认可的关系，为我们消费者打造出具备定制化的产品和服务。

首先是车型定义，你眼中对这个车的要求是什么？

其次是设计开发，你可以跟我们的工程师进行直连，理解我对产品的定义，提出你的需求，甚至提出对零部件的理解。

让我们的客户全程参与试验，我们组织首批的用户，盲定用户参与我们的试车，体验我们产品的概念和理念。

通过用户反馈，快速解决客户的问题，这一块是我们的定价，可以让客户自由的选择你所对应的价格，这辆车从变速箱、驱动形式到座椅布局，它可以提供多系列的产品布局来满足这些需。

自由选配2+2，2+3，我们提供了6种不同的作业配置，可以让客户不同的选择，包括颜色。

智能定制是以后的趋势，让用户跟你直连交互，参与客户的信息，从制造下单，在全系列当中都是透明的，还有原厂认证，都是经过原厂的认证，不是副厂件，更不是改装件，甚至可以按需支付，我们把这个概念，在国内D90上市以后，我们把这个概念推到核心市场试点，解决我们跟海外客户之间的感悟，和他们进行交互，更贴近我们海外市场的接触。

说完技术变化以后，接下来就是在运营上面的差异化，我们攻守兼备，海外的专营店非常重要的，澳新专营店，具备非常专业的销售团队，我们对他的形象标准，这只是一部分，甚至将来要把C2B盲定、网络化、速度化都纳入到专营店，通过专营店让客户感受得到大通具备的科技和实力，以及理念。通过这个专营店跟客户之间进行互动，建立和核心经销商之间的互动，掌控我们信息的反馈。

今年已经在澳洲新西兰完成第一轮的核心专营店的布局，明年我们还会继续推进下去，建立1到2个核心的专营店，来提升我们整体的业务。

通过这4个方面，大家可以看到我们上汽大通还是维持这样的“大通速度”在行业内形成口碑，对于2020年上汽大通的目标，我们会挑战30万辆的规模，海外市场销量占30%，房车规模要超过1.5万台，整个业态要起来。

这个数据非常具备挑战的，但是我们大通人还是有信心把这个业务拿下来。

这边我截取《时代周刊》的题目，跟大家分享，随着工业4.0在全球的热点，中国制造的质量和品质越来越得到国际社会的认可，我们上汽大通国际的标准和先进技术打造的品质，我们也非常符合中国制造的品牌理念。

我们可能走了一条不同的道路，是不是捷径我不知道，但是我们和国内很多的车企做了差异化的竞争，未来很精彩，更精彩的是不知道会有多精彩，谢谢大家，请大家关注我们上汽大通的两个官方订阅号，谢谢。

 

主持人：，直接对我们说上海那么好的资源，那么好的优势，你们为自主品牌和中国的电动车走向世界到底有没有起到应有的作用，上海的电动车自主品牌也就是那么回事，但是听了刚才姚总的介绍以后就有底气了，姚总明年陪我去考试。

刚才姚总讲的过程当中，有一种自信自豪的表情，我们现在一直在讨论进军第三世界，进军发展中国家的时候，上汽大通已经进军到欧美，我相信他今天自豪的表情，特别是在我们“走出去”论坛中流露出来这种表情更不一般，我相信我们其他的业界大咖在明年和后年的演讲中会更多的流露出这种表情。

接下来我们邀请九鼎控股集团薛军先生为大家分享中国汽车零部件后市场海外服务体系建设，有请！

 

薛军：大家下午好，我来自山东九鼎控股集团的薛军，很高兴有这样一个机会和大家分享一下中国汽车在“”国家的现状和我们的解决方案。

前面的各位嘉宾从中国乘用车的角度来跟大家分享他们的一些好的经验和做法，我接下来这个主题更多从中国的商用车，更多是一些重卡车在海外存在的问题和山东九鼎控股集团在这个行业内解决方案的分享。

这两张表格大家在不同的场合都见过，这是中国的中型卡车和工程机械出口的数据，虽然2015、2016有短暂的下滑，整体的出口势头还是非常强劲的。中国的商用车和工程机械在海外出口有三个途径：

第一，各个主机厂和整车场自己寻找发展海外的代理商进行整机销售和售后服务。

第二，对外工程企业在海外施工，对自有品牌的设备使用，极大拉动中国设备的出口。

有两个案例：一个就是10年采购的陕汽的整车，一个定单为整个陕汽在阿尔及利亚的排名第一。另外一个是埃塞，中国重汽商用车也是稳居第一，工程自带设备对中国整机的拉动非常明显。

第三，随着这几年发展的不断变化，各个厂家在海外建厂，这个途径在一定程度上缓解了在售后市场的矛盾。

做了一个简单的对比，中国的一些整机厂和国外品牌代理商的现状对比，我们进入的时间比较晚的，关键是保有量的减少，因为保有量少对售后服务体系的建设还是有一定的限制作用。

由于我们进入的时间比较晚，所选择的代理商的实力都是比较弱的，这些代理商在一定程度上对经济关注度比较高对整车的销售和花费的时间更多一些，对整车的售后服务关注比较少。

这是我今天和大家重点分享的中国的对外工程承包车辆、设备运营现状，目前中国的海外施工和承包的企业，走出去的有1千多家，这些国家在基础设施的建设上面经验非常足，但是他们对于车辆的管理是弱项，他们对整个设备所用的配件及维修服务的投入浪费的情况比较严重；仓储管理采购计划不准确，包括产品质量方面存在的问题，也导致了效率的低下。我们在某一个国家，基本上我们“”沿线的国家，施工企业，售后服务的项目各自为阵，没有一个统一的平台，他们之间没有互通，没有来往，浪费还是比较严重的。

简单介绍一下山东九鼎的现状，九鼎集团目前在中国的商用车市场里面连续10年来排名全国第一，去年的时候销售收入达到7亿人民币，出口将近2亿人民币。

目前整个山东九鼎的外贸体系，沿着刚才我所讲的“走出去”的三个途径，有三个海外的网络：

第一，我们自主的外贸公司，大概在40多个国家，有600多个客户，这些客户都是进行汽车配件的二次批发。

第二，为300多家企业提供中国的商用车设备的一站式管家服务。

第三，2014年我们和海外仓库进行合作。

这个表格意味着我们在海外仓和主机厂是密不可分的，目前我们在尼日利亚，包括埃塞俄比亚和肯尼亚等都有自己的授权，在商用车体系里面，国内市场整机销售和4S店服务是一个体系，配送是另外一个体系，在国外市场牵扯到保有量的问题，整机厂没有引进第三方服务平台的概念，近三五年来各大主机厂才有这样一个意识，山东九鼎加大在海外设立分公司，设立维修厂的步伐。

在25个国家有我们的海外中心库，也有技术咨询的体系，这是为对外承包工程企业存在的解决方案，我们利用自己的软件为他们提供仓储的服务，原来有这些厂家自带的配件，我们根据他们设备的情况和施工的情况，由我们进行配件的投入。在这两个基础上，我们就把整个项目的设备和车辆的维修，全部纳入到我们的体系当中来。

我们用一个最简单的方式，为他们管理整个仓储系统，大家看起来，可能觉得这些东西很细，10年的海外运营经验，我们认为目前中国的主机厂和中国的售后市场配件管理企业，目前在国内取得的经验，把最基础的东西夯实到海外，目前是处于最可行的阶段，没有很大的创新思想在里面，只是把一些经验，怎么样在海外实施起来，这是在海外售后市场要做的第一个阶段的工作。

这是我们和一些央企建的一些配件仓库，目前我们和中国的中焦集团合作的，包括中汽在安哥拉的项目等等。

这个是我刚才讲的技术服务，实际上我们这种做法，用我们的长处解决了他们目前施工企业存在问题的所在，用了一个最专业的服务团队来干一个最专业的事情。

这是我们在海外几个项目的展示，这是我刚才讲的维修打包服务的情况，这个项目运作了大概5年，当时是和中土谈到的，我们当时利用一年时间和对方交流，当时主要的分歧没有数据可参考，每年自己来维护自己的施工设备，有一个数据，当时我们提出自己的数据，经过一年多的讨论，我说中土集团把你原来运营的服务成本公开，九鼎集团在项目投入，我们也公开我们的成本，一半的利润让给中土，后来进行一半他们开始反悔，他们原来的成本太高，没有办法跟他们的上级汇报，降下来的成本对于我们的受益有点过高，随着项目的不断完善，现在我们有一套完善的计算系统。

九鼎在海外市场运营了10年，我们有几个发展的方向：

海外配件电子商务平台打造，目前这个运作已经在埃塞和肯尼亚运作的非常成熟，这个平台的打造立足于整个配件的储备，我们的整机厂在我们合作的过程中，因为整机厂的合作，原厂配件的储备第一时间了解他们在整个市场投入车型的变化，便于售后服务的开展。

第一、中国在肯尼亚搞工程承包的规模化单位，有46家企业，这些企业拥有机械的数量大约8千台左右，这8千台每年拥有的配件量大概是8到10个亿人民币，目前的现状是各家储备各家的，如果是国有企业，在流通问题上要考虑国有资产管理的问题。有些项目可能是免税的，有些项目是纳税的项目，我们现在是在整合，他们的库存放到这个平台上面，既满足他们自身的需求，更重要是把这个资产流动起来，在海外我们面对这4类客户，一类是二级的批发商和零售商，然后是整车的配件和当地的4S店，还有当地的规模客户，他们的物流车队他们的港口和部队，这些是我们服务的对象。这些施工企业自身的满足也是重要的服务方向。

第二、以二手机再制造为中心，实现销售、置换、租赁，在埃塞已经有我们的再制造中心，并且已经纳入租赁包括置换的市场。

第三，与当地培训机构联合办学，成熟国家地区建立独立的培训学校，陕汽做了一个非常好的举动，他们当时的项目配备情况，一台车配备3名司机进行培训，只要是报名的当地人，都将培训体系免费纳入进来，训练拉大整个陕汽集团在阿尔及利亚市场的知名度。

我们中国的品质当然是最基本的东西，其实未来我们海外市场，不管整机还是配件，文化的融入和人员的融入是非常重要的，我们在安哥拉建立两个培训学校。

九鼎集团坚持“以真诚、专业、超值”的服务让客户感动。为中国的，为国家的“”战略实施做出应有的贡献。

我的发言我们这些，谢谢大家！

 

主持人：谢谢，精彩纷呈的分享给我们带来大的格局，有了大格局才有好的未来。

前面都是自己谈海外的格局，未来，既然走出海外，我们就来谈一下海外，接下来有请的朋友John Walcher。

 

John Walcher：大家好，我们主要的汽车业务是二级市场，谈一下汽车方面并购的业务，可能在座的各位都比较感兴趣。今天主要会讲三个方面：

首先是讲趋势，然后是趋势背后的问题，最后讲一下将来可能会发生的事情。

最近无论是也好，还是全球也好，应该是历史上最高的交易的活动，科技的价值在不断的提升，除了很多的交易之外，还看到比较新的现象，大家寻求合作不仅从收购来说，还有合作的方式。现在有很多未知的科技不断的出现，产业在不断的发展，在过去一年间，应该是历史上最高的业务在发生变化，还包括一些没有成交的业务。我可以给大家讲100个，但是如果真讲100个得到就会昏昏欲睡了。

着重讲几个，第一个就是今年9月份Recent Trends收购了微处理器的制造商，比较受到关注的，因为电动汽车，包括MPV汽车的发展，任何一家汽车的厂商，计算机的代码比军用的战斗机的代码还要多，这样一个机构的发展让这些收购不断的发生，我们还看到比较传统的收购，在11月份的时候CENTER OAK收购了一家连锁店，比较有意思的是收购商是一家私募公司，现在的投资者有很多的私募进来。最新的一个例子是收购的软件公司，11月16号有一家公司收购了一家生产能量电的公司。因为市场的变化，我们在市场上仍然还是一个学生。

接下来我将从的角度来讲讲如何做一个好的收购？从三个领域讲一下如何做一个成功的收购？

首先是策略，收购背后的思想是什么？人们收购的原因是别人都在收购，或者是他们有额外的钱想要做一些事情，往往有很多的失败案例，不能给股东代理利益。想要收购成功，公司的管理很重要，公司的管理是非常重要的资产。

然后是执行，我们能否欢迎新来的员工？这是第一个问题。我们是否能够做到有效的节约成本？我们是否能够快速从老客户过度到新客户？我们是否完成了我们的计划。

很早之前有一个将军讲过：“如果你想赢得战争，首先得知道自己的DNA是什么？”

为什么会有收购？上个礼拜在洛杉矶高速公路上拍到这个照片，拍到的男性或者女性，因为看不出来这个人的性别，我们没有办法知道他的性别，我们知道技术的革新促使收购的完成。

有一个很大的原因，那么多收购出现，不是说跟产业相关，而是跟整个经济相关。的股市创下了新高，利率达到了历史的最低，包括投资需求的提高带来的一些变化，包括联邦层面都在鼓励这样的一些活动。

我们现预计将来可能会发生什么事情？有一些人已经想到的，有几个趋势：

第一，更多的巩固，换一个词来说有更多的交易会完成。为什么有那么多交易完成呢？高达6千亿美元的私募资金正在找投资的渠道，如果公司不收购并购没有办法更快的发展。

第二，很多汽车的拥有者已经到了要退休的年龄。除了人口老龄化以外，对于小型的企业，这些小企业想跟大企业竞争越来越难了。因为投资的要求变高，对在二级市场的存在越来越艰难。

随着技术的发展，一些人很难跟上这个时代的思潮，我们看到更多的收购并购，随着科技的发展，我们逐渐会看到在科技领域会出现一些赢家和输家，在产业里面已经出现一些赢家和输家，随着汽车技术不断的提升，相撞事故的减少，防撞器材的需求会逐渐的减少。一些人会考虑到这些，可能会及时的退出他的公司。在明年有第一家事故件的公司会上市，有一个顾虑，在不久的将来自动驾驶让碰撞率会大幅度的下降，在这样的潮流中，事故件的产生，将来会成为输家。但是我在大会上没有听到一些矿能源，还锂电子之类的，他可能会成为赢家，现在的汽车对锂电池有很大的需求。接下来几年中，车子的技术价值可能会高达1万美金，所以产量的增加，成本会降低，将来可能会减少到3千美元。一些专家预计，2025年因为技术的变化在汽车里面总的价值可能会达到2千亿美元。汽车产业硬件到软件的变化，可能会有更多并购的出现。

随着无人驾驶和新能源汽车的出现，面临一个重要的问题，汽车拥堵会成为很大的问题，要有在天上飞的汽车出现，拥堵的问题才能解决，在道路基础建设上的投资将来会有不错的表现，城市化进程反而会减少。

部分听众可能会感兴趣，在接下来的器官捐献者数量会减少20%，主要原因是汽车的事故率会降低。参加过很多类似的活动，也了解中国和的市场，我坚信中国在新能源自动驾驶汽车领域一定会比发展的更快，大家在之后肯定会有并购的需求，比如说并购一些的OEM工厂等等。

谢谢大家！

 

主持人：非常感谢John Walcher！接下来是最后一个圆桌论坛，我们的美女主持。

 

周晓莺：首先请重庆力帆实业（集团）进出口有限公司总经理张雪海；奇瑞汽车股份有限公司强外市场营销总监束学明；上汽大通汽车有限公司财务总监姚力挽；山东九鼎控股集团有限公司副总经理薛军；UPS中国货运代理业务副总裁顾震中。

下午的时候几位嘉宾都分享了一下自己企业在海外的发展战略，我们缺了一位海外市场的，当时是非常强的开拓者，我们首先在正式的讨论环节之前，先给我们的束学明总介绍一下奇瑞汽车在海外市场的发展情况。

 

束学明：其实大家都说奇瑞在海外业务做的好，我们觉得一个是起的早；第二是赶的巧，具备国际化的视野，有过硬的产品，要以客户的角度思考我们的问题，满足客户的需求，为客户创造价值。奇瑞出口的情况来看，目前总体的出口量在130万台左右。

 

周晓莺：首先请各位介绍一下，特别是大通、力帆、奇瑞都提到了自己的海外布局，各位能不能介绍一下海外布局背后的逻辑是什么？

 

张雪海：我们的逻辑是这样的，海外战略是我们最主要的，我们力帆利润贡献率海外超过70%，一直以来我们非常重视出口。对于大的市场我们必须要走进去，然后走下去，对于一些小的市场我们也要做的，对于大的市场，不管有什么样的风险，如果要出口做好做稳，这些市场必须要去的，这些市场在做的过程中，即便出现了风险，可能临时临时性的调整一下，规模性的调整。对于小的事情，利润情况好我们就做，如果利润差，毕竟是贸易，它的灵活性比较强。

 

周晓莺：市场大就做，没有钱赚就不做。

 

束学明：奇瑞在海外布局当中基本形成以、巴西、俄罗斯、南美、中东6大核心区域为主，同时我们进一步考虑欧洲的战略，包括法兰克福车展上我们的品牌已经亮相，包括在广州车展上也亮相了。

谈到海外的布局，首先它是一个全球化的，对于全球化的布局，我们自己的理解是要做到本地化，比如说大众品牌在中国的全球化，其实它就是在中国的本地化过程，我们现在在当地，比如说我们在，我们自己的研发中心，我们在巴西的研发中心，在我们的子公司，在俄罗斯我们还有一些新的动作。

 

姚力挽：上汽大通业务，海外战略是新一轮发展当中非常重要的，上汽大通也是以集团目标推进这个业务，刚才在报告当中说了一部分，去年的时候也说了一部分，因为在海外这一块业务当中，首先就是差异化的竞争，差异化从头到尾都是这样，在国外上汽大通的品牌，包括我们对应的客户都是以差异化来做的，在国内大家也可以看到，我们大通的产品在沿海发展市场，占比非常高，超过70%。

首先从产品力的角度来看，通过产品力分析和全球市场的分析，决定了我们要走的路就是差异化，高产品、高定位来市场，对技术的要求，对体系的要求，它不是简单的贸易，我们在欧洲，在澳洲，在新西兰，在英国这些地方的销售，基于我们上汽大通非常强大的，包括上汽本身的研发体系，我们有一个非常强大的研发体系来支撑这样的业务。

第二，我们产品的品质过硬。

第三，我们整体的运营速录，响应的速度，自主品牌出去以后，我们学到很多的经验，我们有自己的理解和自己的打法不断的迭代，也要尊重当地的文化，因为海外业务出去，从整地的战略当中，以商业为目标，更多的还是文化，因为是工作伙伴，包括你本地的运营都需要对文化的了解，包括对人的沟通。

 

周晓莺：因为大通本身算是一个新的品牌，它讲了很多是产品和研发方面的实力，潜意识大通的定价很高的。

 

姚力挽：在当地是主流产品。

 

周晓莺：所以要进入高端产品。

 

姚力挽：我们在也有销售，大家和前辈相比我们的量不是很大，因为我们的产品区间不一样，这也是细分市场不同。

 

周晓莺：好的，还有一个问题挺敏感的，海外市场到底赚不赚钱？

 

束学明：这个问题不用回答，从经济学来说，企业是以盈利为目的。

 

周晓莺：奇瑞肯定赚钱的。

 

束学明：具体要问财务总监。

 

周晓莺：主要的成本，大的是哪几个？收入是哪几个？

 

束学明：我是做市场的，在企业运营成本当中，有比较大的硬件投入。对整个营销体系软实力的建设，比如说我们在广宣的投入当中，今年我们在好几个市场，比如说在智利对大学的赞助，包括在阿根廷对足球赛的赞助，包括前几年赞助梅西与冠军的合作，相对来说利润还是比较高的。

另外，重汽提到600个人有300个人在海外，这些国家没有我们想象的那么发达，而且越出国多越爱国，对于我们的老板来说，其实我们的兄弟姐妹们在外面，比如说他的爱人和小孩，公司有很多的故事，小孩刚刚一个月两个月爸爸妈妈就出差了，和小孩的关系不是特别好，拿我自己来说，我们家的大宝不怎么甩我，他2个月我就经常不在，二宝就比较黏我。

对于公司，对于海外的员工要花比较大的成本，一趟来回的机票就是2万，一天100美金的补贴，一个月就是1万多，其实钱是不少的，如果要给海外客户提供好的服务，要花更多的时间和精力。

 

周晓莺：从咱们奇瑞的角度来说，肯定是赚钱的，成本的大头，第一就是硬件，因为我们要建厂，还有4S店服务体系；品牌投入，赞助巴西赛事，还有球队，还有就是对员工的资助，运行成本。

利润有多高？

 

束学明：我不财务。

 

张雪海：肯定是赚钱的，做摩托车的时候肯定赚钱的，出口的时候也赚钱，但是出口它的确实受到很多因素的影响，，这些不可控的因素对我们的影响，如果我们坚持做一个市场，我们相信，比如说现在俄罗斯的汇率不是不好，巴西的汇率比我们去的时候还要低一些。汇率有这么大的变动企业是承受不了的，这些市场是必须要坚守的，我们更关注长远的，我们相信最终会给我们带来回报。

“两情若是长久时，其在朝朝暮暮。”

 

姚力挽：各个企业都有自己的保密性质，从另外一个角度来说，从战略上来说，盈利和非盈利存在着时间点的问题，在什么状态下盈利？在什么状态下不盈利？我相信没有一家公司一开张就是盈利的，烧钱的情况更多，这个时候要有一个清晰的战略，刚才两位前辈都说了，它的打法，它的市场的理解和对这个区域的认定，包括一种坚守，不忘初心方得始终。成本非常重要，没有成本，无法取得领先，一个成本20万，你卖20万肯定不赚钱。成本是什么概念？成本是一个体系性的概念，你从研发，从运营，从采购是否具备竞争，如果都具备竞争，才可以说赚钱，或者亏钱的。

做海外的运营，要精准把握好自己做的市场，这一点清晰以后，你所有的这些问题都是比较清晰的，结果也能够在财报上面看到，因为我们都是上市公司，通过我们的报表，投资者和所有关注的朋友们都能够看到。

 

周晓莺：早上有一个专家讲到，海外市场要想清楚战略，而不是一进去就有回报。

 

姚力挽：韩国现代做海外业务比较早，用了10年才盈利，当然这是开玩笑。

 

束学明：看研究报告说中国的盈利情况还是比较弱的。

 

姚力挽：还是看阶段性。

 

周晓莺：在座的两位我们叫服务行业，服务于车企和零件的数据，有一些差异，UPS，我印象当中UPS是做的包裹为主，今天有这样一个机会，希望顾总给我们介绍一下。

 

顾震中：今天很荣幸和汽车行业的大咖分享他们的产品走向世界。

我们UPS是世界上最大的快件和物流的供应商，我们在全球220的国家都有我们的网络覆盖，我们全年的营销在600亿，自有飞机200多架，我们在220个国家的机场都有我们的飞机起降，我们有大概20%的GDP数额。

前面听了几位的介绍，大家都在生产营销方面，很少有提到物流和供应链，这也正常，因为只做自己专业的事情，物流供应链的事情就交给我们UPS来做。

在海外的一些仓储，库存积压，库存管理很有问题，造成国外的成本比较高，我觉得这些方面都可以依靠我们UPS在当地的经验，以前大家谈到物流就想到成本，既然是成本就应该减少，越来越多的企业已经意识到，物流不仅仅是一个成本的问题，能够对管理的供应链进行很好的整合，降低成本，降低库存，达到更好的客户满意度，这个概念慢慢的转变过来了，我也希望有机会帮助各位企业把成本降下来赚更多的钱。

 

周晓莺：物流在海外产品当中是非常重要的环节，大家在海外的物流情况是怎么样的？

 

姚力挽：物流的业务确实很重要，因为它贯穿我们整个业务链的生产制造，包括销售，从这个过程当中我们首先选择有专业能力的，网络的覆盖来说，因为从我们覆盖的区域来看，我们上汽本身也有自己的物流，上汽大众也是UPS的客户。在发达市场都有专业的分工，这些市场的供应商都有很好的工作经验，包括理念，包括运行的机制，在这个运作上面，我相信找合作伙伴是更好的方式，因为我们不可能在当地建物流体系。

本土化，是上汽本身的运营机制，我们和世界上比较强的客户进行有效的合作，这一块我不擅长，不是我的业务范围内，是我们集团整个的战略。

 

周晓莺：物流最主要找到靠谱的合作商。

 

束学明：如果把产品递到客户的手上，有两大段，第一个就是我们的货物怎么样到达国家指定的港口。第二段是到那个国家的港口以后，再把产品递到客户或者4S店那儿，我们和UPS也是合作的关系，全球从A点到B点，就那么几家，也是充分竞争的行业，而且每家都是做不同的领域比较专业一些，有些做的清关比较厉害，有些做的货轮比较厉害，有些做集装箱比较厉害，作为主机厂选择的时候和当地的契合程度，比如说我主攻南美，他主攻中东，重叠的不多，肯定他在那一块的竞争优势不太明显。对于当地的物流，没有中国的快递那么发达，对于大件产品的运输，5年前国内大件产品的运输，他们对车子的检查和物流体制，很多公司放在一起做的，大幅度减少物流和仓储的成本，他需要设施，在那个港口开展一些检查，如果是物流公司的话，比如说一个礼拜或者10天半个月，对整个运营成本有好处。

 

张雪海：对物流我认为有两点，专业的事交给专业的公司来做。物流在一定程度上价格是不可控的，找到专业的合作伙伴很重要。

 

周晓莺：跟主机的海外市场的合作当中，你有什么感触比较深的？不管是力帆、奇瑞还是上汽，大家走的路不太相同。

 

薛军：九鼎是第三方的平台，我们和主机厂的关系主要是有两个方面在密切合作：

第一，和主机厂的合作，如果不和主机厂合作有两个问题不能解决，第一个车型的变化和零部件的变化。售后服务当中我们有三个担心：

时效性；第二是准确性；第三是质量稳定性。

九鼎打造第三方的平台，更密切和主机厂的合作，中国乘用车在海外客户的能力和体系的建设，要领先于中国商务车一个步骤，在海外售后服务存在很大的问题，九鼎这三年参与了一些国家项目的起草和实施，解决中国的商用车在售后方面存在的问题。

解决中国的主机厂在海外售后服务薄弱的地方，我们寻找一些机会出来，也是一个补充。

 

周晓莺：车子卖了以后售后服务问题会有哪些？

 

束学明：奇瑞在海外市场10多年来，一开始找不到配件，5年前的时候，这个配件没有，前期我们自主品牌“走出去”估计每家都会碰到，现在最主要的问题，我们依然有一些适应性的问题，比如说国内现在发展非常好的智能网联，在我们所有的国家里面，智能网联中国是全世界最高的，西班牙语的导航没有问题，但是西班牙语言的交互会遇到一些问题，售后服务的问题，从一开始缺配件，不会修车，随着中国整个车型自主品牌能力的上来以后，我们在海外的市场，有一些在国内相对比较领先的地方，在海外的适应性，这倒成了一个问题。

古巴的一个客户，把我们的车钥匙往手腕上一绑下海游泳了，然后投诉说遥控钥匙为什么不灵了，这种问题很多，码表标240马，为什么不能跑那么过，这些客户现在没有了，最主要是出现在中国新的技术在海外的适应性，这是需要我们下一步能够进一步挖掘的。

 

张雪海：售后服务在我们走出去的初期可能会有配件不足的问题，现在这些问题都能够得到解决了。个人认为现在售后服务比较大的问题，或者说难点在什么地方呢？海外渠道的网络，大家知道中国品牌在国外招商比较困难的，我们的经销商很多都是以前做二手车的，甚至还有没有做二手车的，售后服务特别的重要，它的投入产出在当下，让客户感知得到的，甚至在一定程度上的补救，有些经销商对售后服务的认识，对主机厂的认识，如何传递到经销商那儿，然后再执行下去。这是一个问题。

第二个问题，现在有些点上的问题，比如说有一些突出的质量问题，或者说一些比较奇怪的案例，就像刚才说的绑着钥匙去游泳，我们要把这个问题控制住，不能让负面的传递出去。

 

姚力挽：前面两位都说到运营上，这些点在中国企业刚“走出去”的时候都会碰到。大通有自己的经销商体系，包括售后体系，走出去的时候相对来说比较完备，问题主要还是在对当地的适应性上，刚才两位说的很准确，适应性，适应性是一个过程，你售后的团队对这个市场的理解是怎么样？刚开始我们对它的文化也不理解，对客户沟通的情况也不了解，甚至牛头不对马尾，对客户的快速反应也是我们提高的。现在紧急定单的比例占我们整个定单当中的15%，我们的目标是降到15%，甚至更低，我们和客户进行有效的指点，整个对接以后，包括开发也对接上去，大家的语言统一了，所有的反馈都比较及时。我们也建立了24小时的全球响应机制，所有的问题在24小时里面要分级，分级完了以后后台有一个反馈机制，通过这样的模式，从长远来看，包括不久所有的这些社会问题逐步都会淡化，我们的社会响应越来越快，但是这个过程当中还是需要一定的时间，而且针对不同的市场有不同的打法，不能说发达市场用这个方法，在在中东就适合，它不是发达的国家，古巴连互联网都没有，这个时候就需要传统的方式来解决，可以采用多样灵活的方式来解决，这个过程还是会有的。

 

周晓莺：，卖车不挣钱，维修保养挣钱，海外市场也是一样吗？

 

张雪海：是这样的，我们卖车也赚钱，我们的经销商也赚钱，我们自己也赚钱，我们海外的经销商也卖一些其他的车，从利润率来说，售后的利润率高一些，但是绝对的利润金额要看他的规划。

 

束学明：我觉得从当前海外的4S店来说，5年前挣钱的比例比现在可能高一些，现在售后服务挣钱的比重会越来越高，这也是全球的趋势，我相信欧洲和比中国售后赚的钱更多，在，或者俄罗斯，或者巴西，比中国发展程度差一些的国家，会挣钱的比重可能会低一些，专著服务网点的人越来越多，一开始大家主要重视的有一个多么漂亮的收入，多么漂亮的卖车的地方，如果好一点的经销商，原来代理某个品牌，每天有多少个进站台次保养，说明这个行业正在完善售后体系。

 

姚力挽：在核心市场上的打法，售后是最关键的，经销商来做这个业务，你没有能力不要做，对品牌是一个伤害，售后的利润率也是看阶段的，你的保有量不大，你的售后利润率也不高，卖1台和10万台不一样的。

在海外的很多经销商，他的4S店，包括维修站，有很多的维修站，可以维修很多的品牌，还有法规的开放，多元化经营对于他来说也是有利的因素。

 

周晓莺：想问一下顾中，因为UPS做很多的行业，你觉得汽车行业有什么独特性？有没有一些跨界里面比较好的经验，可以反过来给到我们汽车行业分享的？

 

顾震中：汽车行业有它独特的特点，不同的产品供应链解决方案都很独特，比如说整车的运输，配件的运输，包括售后服务的运输，它的要求不一样，整车就需要可靠性，你配件就需要及时，需要灵活，售后服务就是需要零库存，更快的响应客户的需求，每一个产品不同，提供的服务都是不一样的。

汽车行业里面，刚才大家都谈到售后，现在除了是生产企业，也是服务企业，所谓服务企业就是追求可靠性，追求及时性，追求差异性。

我们在上海也有一个企业，目前是测胎压的机器，每次到旺季的时候就很痛苦，没有办法处理，我们的特快运输服务，在隔天就可以给他把货送到。快速只是其中的一部分，它的产品比较小，价钱很高，对于这种产品来说，对它的安全性有很高的要求，我们采用一些科技手段给他提供可视性的服务，随时知道他的货物在什么地方，他的货物一旦产生问题，就及时解决，通过这种方法把货物的破损率降到最低，万变不离其宗，主要就是可靠性和及时性。

 

周晓莺：薛总有什么经验分享给我们主机厂的吗？

 

薛军：今天来的乘用车比较多一些，我们在海外20多个国家，包括分公司，包括我们的办事处代表处，我们来看汽车售后服务的现状，我们认为中国的乘用车体系的建设和服务的水平，要领先于中国商用车一大步，其实这跟这些年的发展和沉淀有关系的。

作为九鼎来说能够在这个链条当中找到机会，和整个业态的现状有关系的，目前在中国的商用车领域里面，配件的配送体系和4S店，和整车的销售是两个体系，过去几年来中国的商用车在海外没有执行，随着他们的量越来越多，他们反过来头来再补这一课，才给我们带来更多的机会。

九鼎未来发展的方向我们也看到了，作为一个第三方服务的企业，如果单纯从补充和一般贸易的角度来说没有前途的，我们的盈利能力也会下降，因为同质化越来越严重，我们走的路是信息化的手段，给终端企业售后，帮助他们降低成本，提高他们的盈利能力。

 

周晓莺：今天上午的论坛，用2016年的数据来看，中国的汽车产品，包括零部件出口大概有3.1%，相对于日本和德国，都是大比例的出口来讲，中间的空间非常大，如果重新做的话有什么可能会做的更好？

 

束学明：我们江淮汽车在海外的口碑比较好，还有起亚的轻卡，我们自己没有这样的车，其实商用车这两年的发展也挺快的，说到乘用车，你刚才提的这个问题，从中国市场的自主品牌的占有率，这几年会找到一些信息，比如说中国自主品牌前几年总共的市场份额大概在25%左右，现在已经有30%多，一开始25%，过去两三年进步特别大，从中国的这些品牌当中，包括今天行业发生的大事，比如说一汽、东风、长安，今年刚刚签约的大事，而且很明确的提出了“出海”的概念，非常明确的提出资源整合，能够“出海”。

从国外对海外市场的开阔来说，我们自己的想法是首先任何一个市场全球找不到中国这么大，2800万的市场，在国外所有的市场里面，下午吴总分享150万左右的市场，是天大的市场，我们首先对于瞄准我们的目标市场，目标市场有了明确的定位，当然不能一直在第三世界玩转，从规划的角度，企业要非常的清楚，聚焦到自己的产品和能力相匹配的市场。这是第一步。

第二步，如果聚焦以后要能够坚持下去，不管是做企业还是做人，还是小孩的学习，都是完完全全一样的道理。

 

周晓莺：要做好市场研究，定好大方向的战略，坚定不移的推下去。

 

张雪海：如果说我们重来一次我们怎么改进我们的出口？因为一个企业的资源有限的，首先是选好目标市场，不能说每个市场都想做，我觉得要把战略市场选出来，把我们所有的资源都投入到战略市场。

根据我们“走出去”的经验，我觉得我们以前的步伐还是保守了，虽然我们走的比较早，怎么说呢，我们是民营企业，民营企业有一个问题就是融资，我们虽然是上市公司，银行给我们信贷的时候，其实流动资金应该都没有什么区别，但是长期建设融资，我个人感觉还是有差别的，对于民营企业走出去来说，我们投资的话资金的情况更具体一些，大家都知道海外投资是长时间的，我们必须跟它匹配对应的资金来源，如果这样的话就会造成资金链的问题，给企业带来更大的问题。在我们有和奇瑞相同的一段时间，但是奇瑞就把握了投资，我们还是以贸易来做的。

 

周晓莺：投资是说在建厂。

 

张雪海：对，从结果来说我们和奇瑞有很大的差别，如果再有一次机会，我想能够抓住更多的机会。

 

周晓莺：类似其他的区域里面有进行投资建厂吗？

 

张雪海：以我们公司目前的情况还是尽量的轻资产经营，对于有一些特别重要的市场，我们会考虑投资建厂。

 

姚力挽：其实人生没有再来一次的机会，不管怎么样我们从头再来一次，我们还是坚定不移的推进差异化，这是我们中国产品，中国制造4.0，包括工业革命4.0所起到的作用一样的。

市场调研精准把握你在做什么，你的资源投入和内容是相匹配的，我们奇瑞也好，我们力帆也好都有自己的特色在，不管怎么样我们既然做下去了，就要做的更好，哪怕从头再来一遍我们也是同样的道理，只是过程当中会避免一些问题，但是这个方向永远是一致的。

 

周晓莺：其实我们做很多研究和数据分析的时候，中国不止是国家在倡导，从实际的运营上来讲，国内的生产，基本上趋于很平缓的空间，接现在“走出去”会有一波很高的浪潮，中国的产品更好的输出到国外，不管是往发达国家输出还是往发展中国家，输出都是必然的趋势，自主品牌整车厂的崛起，能够带动很多的零部件同步走出去，我想问一下在座的三位主机厂的嘉宾，在这个中间怎么实现整车厂和零部件的协同？比如说我自己的车卖出去，后面有很多的配件要跟着一块出去，大家怎么做一些规划和实施？

 

张雪海：以前我们做南美项目的时候，为什么要到当地设厂，肯定有本地化的门槛，可以找当地的供应商，还有就是带着国内的供应商一起出去，大家一起做，对供应商来可能有一定的风险，因为有不确定性，据我了解，五凌在印尼投的那个厂，让国内供应商一起出去，收租金或者什么方式，这样来说的话，因为它的体量足够大，不管在品质方面还是价值方面都有一定的优势，这是我们努力的方向，因为我们的体量比较小，这方面希望政府能够起到引导作用，比如说有些大的市场政府能不能在当地建一些工业园，如果这样做的话对整个中国品牌在当地的竞争力有非常大的帮助。

 

束学明：我们12年在巴西建厂，大部分中国的钢结构都是中国做的，而且工期比较快，质量能够得到保证。包括张总提到的，我们在巴西刚建立工厂的时候，我们规划了一个系统，也是合作的系统，有几个模块，在体量比较大的情况下，我们已经有好几个产品，有中国的供应商，包括集团的子公司，直接投奔到了，而且他们也和赛帕这样的，中国质量的水平，包括研发能力已经非常成熟。 ，零部件除了给自己供货，还要跟当地供货，路子会更加宽。

 

姚力挽：整车带动零部件相对比较容易一些。对于一些大的零部件集团企业来说，因为上市本身也有非常强大的零部件企业，和世界著名的一些企业都有合作，一方面是零部件企业跟随出去。可以利用世界知名的零部件企业，在当地可以进行一定的支撑，整车开发体系，有这样一体系覆盖下去。

整车业务在当地要做强做大，零部件企业也应该有非常好的机会，一方面是服务于整车品牌，我们奇瑞老说的一样，包括力帆的老总，给其他的品牌提供产品，机会还是比较大的。

 

周晓莺：在整个行业，应该说整个人类社会面临非常大的技术变革，包括信息化、大数据、人工智能，特别是中国的移动互联网发展，包括电子商务，这些技术大的变化，对服务业的方式有什么改变？从我们自己本身的运营产品角度有什么比较明显的优势和便利性呢？

 

薛军：先说一下国内的情况，国内的情况这两年当中，无论是在商用车还是乘用车，电商搞的风生水起，但是非常的遗憾，没有一家能够做下来的，做长的风投干两年都撤出来了。

 

周晓莺：你说的电商是什么电商？

 

薛军：汽车配件的电商，包括淘宝，他没有很大的宣传，搞过一年半，整个团队已经撤走了。国内有几个现实的问题，汽车零部件在技术上有一定的含量，很多的产品其实都是易损件和通用件，终端客户网上购买，真正的核心，跨越不了技术判断层面，这是第一个。

第二，以乘用车为例，北京有一家企业，如何引导用户和说服我们的4S店，不仅是整机，还有社会的修理厂，因为这个毛病很大的，我们无数次遇到这样的问题，真正安上去可以，但是我不负责任，因为你的零部件不是从我这儿出去的。

九鼎面对的市场，除了欧美之外，我们跟着中国的车走，中国的车走到哪儿我们就走到哪儿，整个硬件在欧美发展市场上比较大，引领第三方零部件，不管是在中国市场还是“走出去”的市场，整个九鼎的规模，一共是647个人，海外占一半，中国全国的仓库加起来有10万平方，存了35万个零部件，到了海外以后也是这个情况，后续的管理平台支撑不动电商的发展。

不管是中国的市场还是海外市场，按照销售的链条来说，有两个盈利点，第一是批发层面；第二是终端层面。我们说批发层面，在批发这一段业务上面，过亿的规模没有超过5%的，5%在批发层面可能数据比较大，但是真的支撑不住这个企业做电商平台后续成本的提升，你支撑不住。，更多的是概念多一些，真正落地和发展，真正的前途怎么样？到今天为止没有人敢投。

 

周晓莺：这个技术越发达，反而电商没有做起来，你们在摸索？

 

薛军：包括产品带来的附加值，包括从事这个企业的实力，包括用户等一系列的问题，我估计还得需要一段时间的磨损。

 

顾震中：UPS每年有一个调查报告，在网上购买汽车配件的能力越来越高，中国也在发展，的市场比欧洲还要发达。超过30%如果发现网上不能及时提供，会换另一家，买一个相似的配件，不止给自己家提供，给其他家也会提供，这是我们发现的趋势。

 

姚力挽：互联网大数据代表未来的趋势，我们整个集团层面对互联网业务的投入还是非常大的，刚才在报告当中也看到了和阿里的合作，我们自己建立了云服务中心，包括我们在集团层面每年的互联网思考，我们也搭载了互联互通。

互联网的过程目前为止相当于是一个雏形，互联网本身具备非常大的特色是迭代，快速的迭代，它说的客户的需求，客户的感知，包括客户的要求，包括环境的变化会出现快速的迭代，我们现在的系统，不能说一定满足了客户100%的需求，也在不断的变化。

非常同意这两位的九鼎和UPS的说法，不管电商也好，系统也好都在摸索，都在迭代。

 

周晓莺：上汽做的确实很好，上来之前看到车享家融10个亿，B轮的融资，线上线下系统云整个的搭载，形成了很大的生态，这一块对海外的业务发展也支撑很大。

 

姚力挽：我们已经考虑这样的战略了，我们会把电商的模式互联网的体验，包括客户端的定制，逐步推进到核心的视角，因为这部分市场的客户，接触互联网的概念更加直观，但是我们会以此为契机推进整个海外的市场，当然这是有一个过程的。

共享的话，在欧洲其实非常的流行，因为我们的电动车到欧洲去了以后，在前期调研的时候就发现，他们很多的产品，包括整车已经开始共享化，中国还有共享单车，它其实已经共享汽车，甚至有很多超前的概念，这个点上面，我们大通，包括集团的战略一般是整体化战略是一致的，包括车享家在国外的推广，在不久的将来会影响到全球。

 

束学明：中国的互联网发展是相对比较超前的，相对于电商的销售模式，对当前4S店的销售模式，绝对是暗流涌动的，冲击很大，具体产生什么样的冲击，每个企业在想，每个企业在招，不管是在天猫上面有自己的超市也好，那只是营销手段当中很简单的补充，当前大部分企业都是往数字部分的运算，投入的越来越多，我相信是每个企业的趋势。因为海外市场，市场没有进入，当前我们所进入的市场当中比中国的互联网发展低一个层次了。对社交媒体和搜索这一块有很多值得我们学习的地方，在海外如何运用社交媒体，抓住互联网的发展参考国内，或者的一些经验，我相信能够为我们在海外的营销提供一些参考的依据。

 

张雪海：汽车网络化，如果单纯从海外市场来看，就像刚才束总说的，他们的互联网的发展程度远远低于中国。如果我们能够提供一些互联网附加的产品给消费者，说不定在当地能够引领一些潮流。其实国外并不是说互联网发展技术比中国低，商业发展模式上比中国晚一步的。这几天有一个南家的峰会，我们集团也会参加，我们准备在那个峰会上把共享新能源汽车的模式，以及我们的产品，在那个峰会上会进行推广，我们也希望把我们新的商业模式能够输出。

 

周晓莺：，中国车企也好，这些企业出海放眼是全球化的市场，全球化市场包括文化、经济、，其实相对复杂程度比中国大很多，而且特别是在每个市场的用户对于产品的需求和理解，应该也是差异很大的，我们自己本身作为这个行业的参与者可以明显感觉到，比如说在自动驾驶，提的最强烈的就是中国、、德国，新能源中国提的特别强烈，可能有一些的区域，更多的还是解决初级的需求，并没有到那么多对产品有这种互动性，包括分享，它的市场的复杂程度和用户的需求，包括每家企业的生产方式不同也会决定市场的竞争策略和运营的方式有差异，零部件公司更多是卖货，销售这个产品，是往社会上出口，通过MA的方式把整个体量做大，也有上汽这样大的构架下，走高端市场和高端产品输出，以及服务输出，还有空白的市场，比我们中国更发达的市场直接输出产品。

“走出去”战略本身它的复杂程度远远超出我们的想象，当中也蕴含很多的商机，需要服务型的公司参与进去，把整个闭环打造的非常好，特别是中国“十九大”召开以后，中国的形象提升非常多，由大变强，能够“走出去”的企业都是非常值得尊重的，也是值得我们钦佩的，我们把热烈的掌声送给台上的嘉宾。

我们今天的圆桌论坛到此结束，接下来把话通交给孙总，你做一个结束语。

 

主持人：谢谢周总的主持和几位嘉宾的真知灼见，我们再一次用热烈的掌声献给今天所有的嘉宾。同时也非常感谢我们业内的精英。

通过今天的论坛我感觉到我们中国的自主品牌走在一条什么样的道路，“走出去”的道路既有坎坷又有鲜花，接下来是充满骄傲的向前，让我们再次用掌声祝福我们的自主品牌，今天的论坛到此结束，谢谢各位，明年这个时候再和大家见面。

 

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