敦煌种业对阵上海证券交易所|你说我“先玉335”面积减少?库存压力拖累公司?营销策略增量不增收?

Q：有知识产权的优良品种是种业公司的核心竞争力，为便于投资者理解，请补充披露公司主要产品、研发能力等相关信息。

（一）合资企业先锋良种：你公司持有与美国杜邦先锋成立的合资公司先锋良种51%股权，纳入合并报表核算。2014年实现销售收入5.96亿元，占公司种业收入的70%，实现净利润1.51亿元，向公司贡献利润7,700万元，是公司唯一具有盈利能力的经营主体。请详细说明投资协议关于公司参与合资公司研发中心的运作并获得核心科研成果的约定。

　　回复：公司2007年与先锋海外公司合资设立了敦煌种业先锋良种有限公司（以下简称“敦种先锋”），根据双方签署《合资协议》及《品种生产和经销的技术许可协议》之约定：先锋授予敦种先锋生产先锋拥有所有权的原原种、亲本种子及商用种子，并按销售其生产商用种子的净收入支付一定比例的技术许可费。在2012年中期，经合资公司董事会决定，设立了合资公司研发中心，组建了研发团队，分别在黑龙江、宁夏、新疆建立了3个试验站，建设了育种设施，确定了育种项目，引入了育种材料，其研发费用由合资公司支付，研发成果归合资公司所有。目前尚未取得新品种审定。

　　2、“先玉335”是合资公司先锋良种的主打产品，公司经营对其依赖度强。然而“先玉335”已推广10年，经过初期的高速增长后近两年的种植面积大幅减少。请公司从种业品种的特性、生命周期、库存、套牌等方面分析“先玉335”及其系列产品的竞争力和未来推广预期。

　　回复：先玉335适应性广、抗逆性强、高产稳产、脱水快、品质好、好卖粮，深受广大农民的喜爱。虽已推广10年，但由于其以上优点，仍处于产品的成熟期，仍然具有较强的市场竞争力。近年虽然受套牌及假货的影响，但随着行业主管部门打击套牌侵权种子工作力度加大，公司进一步调整营销策略，完善服务体系，未来销量会在稳定的基础上逐步上升。

　　（二）“吉祥1号”等自有品种：“吉祥1号”是公司优秀自有品牌，考虑市场可能存在的私繁严重，库存高居不下，价格低，盈利能力不强等影响因素，请公司从种植、营销、保护知识产权等方面分析“吉祥1号”和“敦玉”系列产品的竞争力和未来推广预期。

　　回复：“吉祥1号”品种是公司2012年购买的品种，为继郑单958、先玉335之后出现的市场认可度较高的广适性品种，被誉为国内第三大玉米杂交种，从品种自身适应性而言市场竞争优势较强。目前“吉祥1号”确实存在较为严重的私繁、套牌现象，，，肃清市场，取得了一定效果；同时公司通过不断加大审（认）定区域及相关销售策略实施来加强品种推广，2014年的销售量较上年有了较大提升，，“吉祥1号”已审（认）定的5个区域,加上通过品种授权经营方式获得的2个合法经营区域，销售区域扩大到了7个，推广面积将进一步扩大。

　　“敦玉”系列的产品为公司自主研发的玉米杂交品种，在目前审定区域内具有较好的适应性和品种表现；其中甘肃审定的敦玉15、陕西审定的敦玉328已经申报进入国家品种审定绿色通道，有望加速扩大审定区域，未来推广预期较为乐观。

　　（三）研发能力：研发能力是种业公司的潜在竞争力，考虑目前行业整体可能存在创新不足的情形，新近推广的品种也多为一线品种的亲缘品，推广效果差。公司全年研发支出 755 万元，仅占公司营业收入和净资产的 0.6%，同比大幅减少，同行业相比也处于较低水平。请结合公司通过国家审定的 “飞天 358”和新购品种“东方红一号”的特性、推广效果和公司研发能力分析公司未来竞争力。

　　回复：公司国审品种“飞天358”品种特性：熟期适中、株型紧凑、高产稳产、米质优良、适应性广、抗倒性强、灌浆快、脱水快、出籽率高。黑龙江审定的“东方红一号”品种特性：株型紧凑、清秀，穗位低、高抗倒伏，米质好、产量高。

　　飞天358品种通过2014年审定区域推广，市场认知程度高，取得了很好的效果，也为今后快速进入和占领市场打下了良好的基础。东方红一号主要在黑龙江第一积温带推广种植，由于当年气候异常，有效积温较往年偏低，个别区域出现脱水慢的问题，但在绝大部分区域表现良好，加之营销工作力度大，品种宣传到位，在审定区域也得到了种植户的高度关注和认可。

　　今后，公司研发将充分利用院士专家工作站，国家级玉米品种审定绿色通道，争取到的国家“杂交玉米育繁国家地方联合工程实验室”等重点项目，以及聘请的技术顾问，合作育种单位和个人，依托公司已建立的“一院五站”商业化育种体系（敦煌种业研究院、荥阳黄淮海育种站、梨树东华北育种站、北京通州华北育种站、酒泉西北育种站、三亚南繁育种站），进一步加大对研发的投入，切实加快自有玉米品种的研发进程。目前公司自主研发出了敦玉12、13、15、16、328等自有品种，已在市场上具有一定推广面积。

　　（四）新种推广的不确定性风险：种业公司一般通过自主研制或外购新品种，再进行生产销售的推广。但新品种研发的试产阶段是由科研人员将优良的品种栽种到优良的田块中，运用优良的方法培育生长而来的，在实际种植中却可能因为农田质量、农民技术水平等原因发生推广效果与预期差别较大的情形。请公司结合近年公司自主研制和外购的新品种的投入成本和推广效果，提示新品种推广的不确定性。

　　回复：公司目前确定了以吉祥1号、东方红1号、飞天358、敦玉328、敦玉13、敦玉15、敦玉16为主的七个市场表现好、发展潜力大的主推玉米品种，为后期进一步突出优势品种、扩大市场份额奠定了基础。但是面对不同区域推广过程中，现实存在同质化品种恶性竞争、私繁套牌种子以及不同推广区域表现差异等客观因素影响，新品种推广效果和农户认可度有待市场进一步验证，推广面积和销售量依然存在不确定性。

Q：行业内由于新品种的不断面世，种植面积仍呈现每年递增态势，掌握稳定的种植基地和加工产能是公司的又一竞争力，为便于投资者理解，请补充披露以下信息：（一）制种基地：请公司披露通过农户签约、土地流转等方式掌握种植基地的期限、成本和会计核算。同时请披露公司账面余额1.80 亿元土地使用权获得的方式和用途。

　　回复：公司的制种基地主要是农民的承包地，由公司与制种基地乡村农户签订制种生产合同所形成。多年来，公司按照“公司+基地+农户”的经营模式，与乡村农户建立了长期稳定的合作关系，每年与制种村组和农户共同签定制种生产合同，农户负责田间管理，公司为农户提供制种亲本和技术服务，负责种子收购，按制种合同支付制种款。由于公司与乡村、农户十多年的紧密合作，相互之间的认可度和诚信度很高，依赖性很强，已经形成稳定的制种生产基地。公司在制种基地上没有大的资金投入，目前尚没有采取土地流转的方式建立自己的制种生产基地。

　　截止2014年底，公司土地使用权年末账面价值17,970.95万元，土地全部为出让方式取得。其中，待开发土地一宗价值5,095.99万元，待建设用地3宗价值712.15万元，用于种子研发的土地2宗价值897.01万元，用于职工住房建设的土地1宗价值1,337.91万元，出租农场地2宗（敦煌）价值1,000.59万元 ，其余8,927.30万元为公司办公或工厂用地。

　　（二）产能利用：公司掌握 15 万亩的种植基地，同时拥有 10条现代化种子加工生产线，但公司 2014 年种植面积仅达到 10.05 万亩，产能利用严重不足，折旧、维护等产能固定费用拖累公司业绩。请公司结合 2015 年将进一步压缩种植面积的经营计划，详细说明公司提高产能利用、减少损失的措施。

　　回复：公司通过“公司+基地+农户”的经营模式，稳定建立了15万亩左右的制种基地。为了加工高质量的种子，公司投资新建了10条现代化种子加工生产线。按照种子加工季节和加工能力，每年从9月上旬到10月中旬进行种子烘干加工，加工期45天左右，每条加工线每年约加工1.5万亩地的种子。2015年，公司将扩大制种面积，玉米制种由上年的8.33万亩增加到12.6万亩，有效加工能力将进一步提高，生产效能和固定费用将趋于合理。

　　（三）代繁业务：请公司详细说明代繁业务的主要代繁品种、经营规模、盈利模式和风险，以及与自繁种植经营的业务互补关系。

　　回复：代繁业务是公司的传统经营业务，主要通过为国内外有种子生产需求的企业代繁生产种子，获取相应经济效益。公司目前主要代繁品种有良玉系列，河南金苑系列、辽宁平安系列、山西金田系列、陕西天丞系列、北京登海系列等。2015年公司代繁制种面积6万亩左右，客户单位按照合同约定，在制种亩保收入基础上每公斤种子支付一定数额的的代繁费用。代繁业务主要存在制种生产产量、质量达不到要求导致预期收益难以实现的风险和客户单位不按合同约定及时付款，存在应收账款回收的风险。按照公司目前经营情况，代繁制种面积和自有品种生产面积约各占50%，在当前自有品种不足的情况下，代繁业务仍是公司生存发展不可或缺的经营方式，保持一定的代繁业务规模，对公司做大经营规模，降低运营成本，提升经济效益都将发挥积极的支撑作用。

　　（四）种植计划经营风险：目前来讲，我国农产品价格信息仍旧存在不透明和滞后性。而不同于一般制造性企业可以及时调整生产规模应对市场变化，农产品由于生产周期长等特点，种业公司在经营期初一旦确定种植面积将难以作出调整，无法准确以销定产。请公司结合行业周期和种植面积等经营计划，提示经营风险。

　　回复：公司种子业务由代繁制种和自有品种生产销售两部分组成，代繁业务通过签定制种订单约定制种面积和产量，收获脱粒加工后直接销售给委托代繁客户，公司没有代繁品种的销售权，不存在销售滞后问题。自有品种生产销售每年年初按照上年的销量和农户生产情况，分品种、分区域进行市场调研，分析区域内销售品种的竞争优势，由各区域经销商进行入户调查，提出销售计划。公司根据销售团队调研预测的情况，进行综合评估分析后，确定各品种、各区域的销售计划，并将销售计划下达到各区域营销团队，根据销售计划安排生产面积，做到以销售定产量。有时由于气候等自然因素影响，经营期初确定的制种产量会有一定数量的差异，在销售工作中由于受市场竞争环境等因素的影响，销售计划可能与实际销售有不匹配的情况，种子销售有一定的库存积压风险。

　　（五）影响种植加工的自然灾害风险：请结合玉米种子特性，详细说明种子产品在种植和加工阶段可能遭受的气候、虫害等自然灾害影响以及应对措施。

　　回复：玉米制种生产一般在4月上中旬播种，9月上中旬收获，虽然可能遇到病虫害及极端恶劣天气危害风险，但公司经过多年制种生产总结出了一整套有效控制风险的制种生产管理措施，病虫害危害可通过种子包衣拌种和生长期间喷药联防联治，得到有效控制，并有一套非常有效的栽培管理防治措施。对于可能遇到的高温干热风等极端天气，公司已总结出较为有效的防控措施，通过提早播种，提前杂交授粉时间，及时灌溉提高田间空气湿度等措施进行风险化解，近年来未发生极端恶劣天气对公司制种生产产生影响的情形。在加工阶段，公司建成了高标准与制种生产匹配的果穗烘干加工生产线，所产种子都可通过果穗烘干来解决种子脱水问题，不存在冻害等自然灾害风险。

Q：玉米种子供大于求已成市场常态，2015年市场玉米种子库存仍旧在10亿公斤以上，去库存压力成为拖累公司盈利能力的重要原因，为便于投资者理解，请补充披露以下信息：（一）期末库存的合理性：通常情况下，每年3-11月份为公司制种和种子加工期,11月-次年6月为销售期,12月31日资产负债表日,公司当年生产的种子全部入库,但仅部分能够实现销售,库存通常处于全年最高水平，但公司2014年全年各定期报告显示四个季度期末存货水平均为8亿元左右，请公司解释其合理性。

　　回复：公司年末存货价值最高，但分行业价值分布有所变化，去库存的意愿明确。2014年度，除以出口为主的食品产业存货采购仍然以销售订单确定采购量，其他产业都进行了压缩，种子产业以压缩制种面积、加快销售等方式消化库存；棉花产业根据市场预测减少了籽棉采购量，但由于国家停止收储，销售速度放缓，期末存货价值有所上升；食品产业大幅降低了油脂公司的原料采购量，并根据市场变化做出了于2015年停止油脂企业收购加工业务的决定。2014年年报期间，公司对存货进行了期末盘点，根据公司制度处理报废了不能使用存货，按照成本与可变现净值孰低的原则对存货进行了减值测试，对有减值迹象的存货计提了减值准备。

　　2014年四个季度存货价值变化不大。根据经营的季节特点，存货价值在存货项目、行业上的分布有所变化。除种子、油脂产业以外，其他产业的库存都控制在合理的范围内。

　　（二）高库存导致的经营风险：高库存导致公司销售的产品很大部分是以前年度种植的库存种子，请结合库存种的保质期和发芽率，以及由于高库存带来的仓储费、运输费、包装费和资金周转压力，分析说明行业去库存压力给公司带来的经营风险。

　　回复：河西制种区域光照充足，昼夜温差大，降雨稀少，气候干燥，空气湿度小，是全球最具优势的制种区域之一，非常有利于各类农作物的制种生产和仓储管理。公司先后在酒泉、张掖、武威建成了现代化的加工生产线和高标准的仓储设施，制定并严格执行标准化、规范化的仓储管理制度。由于河西走廊特殊的气候条件，玉米种子收获库存一年水分由13%降到11%左右，种子呼吸作用非常微弱，一般种子库存五年种子发芽率仍可保持正常水平，据检测玉米种子库存八年发芽率仍可达到使用标准。因此只要品种推广周期继续延续，仍可推广种植逐渐消化库存压力。

　　鉴于公司所处的地域优势，种子仓储期间发生倒库、晾晒、通风等费用很少，主要是仓储费用和大包装费用，在种子入库后不再发生运输费用。

　　库存增加，占用资金量大。公司近三年存货周转率平均为1.03次，周转天数平均为350天，平均占用资金103,878.39万元。公司存货中，由于近几年种子市场处于供大于求的状况，种子存货占比较高，主要是自有知识产权的“吉祥1号”库存数额较大。为了减轻库存压力，公司从2012年开始，一方面压缩种植面积，另一方面加大营销力度，积极消化库存。但鉴于农业产业较强的季节性，一年一个生产周期的特殊性，去库存工作也显现极强的年度周期性，周期性制约特征明显。库存风险依然存在，主要是：1）库存占用资金较大，增加了财务费用；2）导致公司经营对银行贷款的依赖性较高，存货周转率低、变现慢，货款回笼慢。

Q：种业公司一般采取向经销商销售,但允许经销商在销售季节结束后就当年未销售的种子进行退货处理，并在结算时予以反利，同时配以促销、广告、售后服务等营销方式抢占市场占有率，为便于投资者理解，请补充披露以下信息：（一）营销策略：2014 年公司采取“精品销售变普通销售”的降价促销营销策略，但出现“增量不增收”的情形。1、请公司结合各种子品牌的定位和特性，说明各品种的定价策略，以及关于以前年度库存种子的营销策略。

　　回复：公司目前经营的自有品种以吉祥1号、东方红1号、飞天358、敦玉328、敦玉13、敦玉15、敦玉16等为主。

　　“吉祥1号”与 “郑单958”同为黄淮海夏玉米区广适性品种,其推广面积仅次于"郑单958”,但由于该品种市场套牌、假种泛滥，加之公司库存较大,公司在定价策略上比照“郑单958”等同类型品种的市场价格定价。在销售策略上，公司一是加快推进该品种在适应区域各省的审定，扩大销售区域；二是采取灵活多变的销售方式，直营、多层级代理销售和省级独家代理销售结合，增加销售主体，拓宽销售渠道，以期尽快实现消化库存的经营目标。

　　东方红1号、飞天358和敦玉系列均系东华北春播区和西北春播区的区域小品种，在特定区域内品种表现良好，市场接受程度高，其定价均比对销售区域内主流优势品种价格确定，结合每个品种的特性和优势，采取个性化定位、差异化包装、高价位运作、多方式促销的营销策略。

　　2、2014 年以“吉祥1号”为主的公司自有品牌在营销策略上采取降价促销，但公司当年营业收入仍大幅下降，同时发生销售费用 1.94 亿元，同比下降不明显。请公司结合非法套牌和种子日趋产品同质化的影响，分析说明“价格战”和“广告战”的营销策略的有效性。

　　回复：2014年公司自有品种销售中，仅“吉祥一号”比对销售区域同类型主导品种“郑单958”价格定价，较市场销售的其它品种价格略低，其他自有品种仍然按照公司正常营销政策销售。东方红1号、飞天358和敦玉系列等自有品种系东华北春播区和西北春播区的区域小品种，特别是东方红一号，作为公司推向东北早熟玉米区的主打品种，正处于推广期，为尽快占领市场，树立品牌形象，公司采取多种媒体广告宣传、种植示范体验结合以及粮食包销等多种促销方式，在短期内实现了促销目标，但同时也使得销售费用大幅增加，其促销效果将在未来年份的销售中逐步显现。公司报告期内销售费用支出 19,434.66万元，其中用于先玉种子系列产品营销支出占到67.84%，代繁系列产品支出占到12.10%，自有品牌系列产品营销支出占到8.10%，其他产业支出占到11.96%。

　　报告期内，公司为适应种子产品销售日益激烈的竞争环境，面对非法套牌和种子日趋同质化等因素的影响，公司积极推进自有品种销售扩量政策，以迅速占领审（认）定区域为目标，通过适时适地采取“价格战”和“广告战”等一些有效的促销手段和低价扩量去库存的营销策略，有效地提高了自有品种的销售量，吉祥一号的销售规模由2013年的150万公斤增加到2014年的400多万公斤，销售量增长超过200%。

　　3、合资企业先锋良种的主打品牌“先玉 335”自上市一直维持较高的价格和稳定的市场。请公司结合玉米种子特殊风险特质，分析说明先锋良种售后服务等技术性营销策略。

　　回复：因玉米种子受区域、气候、病虫害等因素的影响较大，为了减轻以上玉米种子特殊风险特质的影响，公司一是严格销售区域管理，杜绝品种在非审定区域或不适应区域销售；二是针对不同区域的种子特质风险，如抗倒、防病、防虫等，配置不同的种子包衣剂，从生物技术上增强种子的抗风险能力；三是推行村级服务体系，实行定点定户服务，适时采取防控措施；四是广泛开展农户培训会，举办农民大学，介绍品种特性、特质和风险防控措施；五是加大对销售商的培训，使每个销售商具备销售和农艺服务的能力；六是公司将进一步加大种子、农机、农药、化肥、收粮等一体化服务的投入，提升营销服务的能力和水平。

　　4、退货和反利的会计处理：公司2013年微利1700万元，2013年第四季度实现销售收入10.86亿元，占全年销售收入的57%，而公司2014年前两季度分别实现销售收入1.91亿元和3.30亿元，较上年同期大幅减少50%以上。请公司说明上述情形是否由于公司2013年销售的产品于2014年退货和反利增加所致，并说明相关会计处理是否符合会计准则的相关规定，退货和反利的会计处理是否与以前年度一致，是否存在跨期确认的情形，并请公司年审会计师发表专项意见。

　　回复：公司2014年全年收入较2013年下降33.01%，其中前两季度下降50.26%，其中，种子产业下降59.68%，棉花产业下降48.63%，食品产业下降46.50%，全年食品产业中油脂企业营业收入较上年下降61.38%，主要是因为整体经济形势下滑，公司所处行业受经济环境的影响比较严重造成的收入下降。

　　公司2014年发生退货14,134.95万元、返利15,133.58万元，2013年发生退货16,775.59万元、返利17,205.62万元，全部为种子业务发生，主要为敦煌种业先锋良种有限公司；从以上数据可以看出2014年前两季度的退货和返利较2013年是减少的，每年公司都会发生退货和返利，2014年也无异常的变化，不存在将2013年销售的产品在 2014 年跨期确认退货和返利的情况。

　　公司发生的销售退回与返利主要为本公司之子公司敦煌种业先锋良种有限公司，敦煌种业先锋良种有限公司主要采用预收款销售，发货后公司按照销售政策上的价格先确认收入，期末会根据公司销售政策给予一定的销售折让，每月末公司根据目前客户的销售情况预估一个销售折让比例，然后冲减确认的收入，待销售季结束后根据客户的销售情况对照公司销售政策计算实际应支付的返利进行结算，对预估的销售折让进行冲减；公司每月末还会根据以前年度的退货率预估一个退货比率，然后冲减确认的收入，实际发生退货时进行冲减，待销售季结束后处理计提数与实际退货数的差异，公司的会计处理符合会计准则的规定，并且一贯都是这样执行的。

　　年审会计师的意见：

　　经以上分析，敦煌种业2014 年前两季度分别实现销售收入 19,088.44万元和 33,004.57万元，较上年同期大幅减少 50.26%，主要是由于敦煌种业所处的种子、棉花等行业均不景气，销量与售价均有所下降，导致收入大幅下降造成的，并不是由于2013年销售的产品于 2014 年退货和返利增加所致；敦煌种业的退货和返利会计处理符合会计准则的规定，与以前年度一致，不存在跨期确认的情形。