北京物流信息联盟

什么时候给客户做产品培训,你真的知道吗?

眼镜行业 2021-04-04 10:58:01

点击文字查看

中国【青少年视力健康工程】

來源:简书

编辑:佳和  美编:刘尧

信任和接受,是一对恋人!


安全感就是恋人之间的压舱石。


客户也是如此,客户对你没安全感,那么,你们之间的合作也是“风雨飘摇、摇摇欲坠”。


复兴的老板郭广昌曾说过:



“做企业到现在,我越来越感觉人是需要相信一点什么的,你最真诚相信的东西,往往就是最有力量的”。


我很是认同郭老板的观点,人还是需要相信点什么的,人嘛,活着总有点灵魂的,总不能是冰冷的躯壳吧!





安全感的前提是“接受你”,先把这个搞清楚。


如何让客户“接受你”呢?


面对客户,除了你有“真功夫和干货”以外,其他方面从相貌、仪表、穿带、感觉、语言、神态、谈吐……你也要关注。


别抬杠,这个时代就是“外貌协会、颜值担当”,这些,能起到加“佐料”的作用。


现在的社会资源和产品,基本上大同小异,就看你如何“运作”了。


当然,如果你“掌握核心科技”,少了你,地球灯泡都灭了,你的产品对人类来说是稀缺产品,甲方“跪求”你,还是有一定可能的。


除了这些,你就老老实实的做好“乙方”的角色,按部就班的做好服务工作。


所谓“买方和卖方是平等的”。


这些冠冕堂皇的话,台面上听听罢了,平等是靠“实力”说话的,懂不?


强者对弱者只有通知,没有谈判!


丛林法则!


你在大口吃牛肉的时候,不会考虑“牛”的感受。


晕,有点扯远了,差点跑题了。




让客户有安全感,不是靠说出来的,而是靠实际行动证明的。


做生意,都有风险存在的。


“安全感”是建立在厂家和客户双方的角度,不能说,客户有“安全感”了,厂家没“安全感”了。你要拿捏好。


客户想要哪些安全感?


答案很简单,你想钓到鱼,就得像鱼那样思考!


你站在客户的角度去思考,你是把自己扮演成客户,答案自然就有了。


有人也会说:你让客户挣最多的利润,安全感自然就有了。


你说的也对,咱不抬杠,这是“终极安全感”哈!


不过,我建议你去看下马大爷的“需求理论”。


现实中,“担心产品卖不动”是客户感到最大的“不安全”。


你要围绕着这个“痛点”,缓解客户的“疼痛”



让客户有“安全感”的7大方法:



新客户就是“新恋人”,刚接触,双方都在试探和徘徊。


因为“人对未知的世界,是最恐惧的”


一、切身利益


鼓励客户,第一次少进点货,不压库存和资金。让客户感到,你在真心实意的为他着想。


二、语言鼓励


例:“老板,阿尔贝视,良心牌子,只做质量不求销量,能拿到货算你运气好,放心卖吧!xx客户已经卖了3年了,现在开了6个分店”。这样告诉客户。


三、贴心服务


例:“老板,你进我们依司雅1.60高清莱宝膜的货,是对我们的信任,你放心,我们确保品质就是帮你做最好的销售”,依司雅1.60高清莱宝膜,有近视有远视防蓝光,阿贝系数高达40左右,莱宝膜绿膜,膜层更耐磨,不易花!镜片超韧可打孔,不象普通镜片一样会崩边。售后无忧,回头客多!


切记:不要说卖不完算我们的!


四、“双响炮”模式


▲ 第一炮,做促销活动


新客户,务必在第一个双休日,给客户做促销活动!因为你做的是客户的“信心”,“信心如黄金”!


把产品卖起来,看到厂家销售人员的实力,客户就“服帖老实”了。


等到周日促销活动结束,告诉客户:


“老板,看到没,依司雅数码全焦牌子硬吧,两天一共卖了xx付,等于你平时一个星期的销量了”。


此时此景,老板娘也蹦出来,给你打招呼了...


▲ 第二炮,做产品培训


什么时间做产品培训?


有人说,新开发的客户马上做培训,你说的也对。


我建议,新开发的客户,不要马上先做培训。


因为,培训是个“技术活”,是个“大力丸”!



1、促销活动“第一炮”已过,你让客户沉浸在幸福的海洋里,开始“自由自在”的销售,只要不缺货,你等着他“电话求救”你,你暗中观察就好了。


2、只要客户“电话求救”你,无非是缺货和“卖不动”了。


因为“卖不动”求救,这也在意料之中!任何产品没有一直畅销火爆的。


然后,你要马上奔赴现场(显示你的职业素养哈),开启“专家坐诊”模式,现场“把脉”。


“王老板,这几天生意还好吧”,


“别提了,这几天生意不好呀,都卖不动了,咋办呀”。


此时此景,你要神态自若,一副老中医的淡定,听客户抱怨,倒苦水。


“王老板,你说对,我理解你的心情,你说的都是正常现象,没事,不要急,我们阿尔贝视公司,对客户都是“保姆”服务...”


然后,你把老板娘和店员,全部叫过来,现场“把脉”。


询问他们怎么讲解卖点的。根据多年一线经验,此时,客户能把产品讲的“东倒西歪,黑白不分”。


告诉他们:


因为“不懂产品卖点”引发的“卖不动”症状,急需“产品培训”秘方,方可治愈。


此时此景,开启“第二炮”,这是最佳的培训机会!!!


这个时候,你给他们做培训,他们肯定“弯着腰”听你讲产品,点头称是,边听边记,俨然一副“进京赶考”的模样。


课后,老板一家组团,对你无比的崇拜:


大师,博学多才,上知天文,下知地理,左右两万五千里。


你说:“王老板,按我说的产品卖点,你们反复练习,销量会改变的。”


“太谢谢你了,你们阿尔贝视的销售人员,真是牛。”老板说。


“不客气,在丹阳比我们牛的公司太多了王老板,我今天还有别的事情,等有时间,我给你们培训销售技巧。”客气下,本次拜访结束。(给客户悬念,让他期待销售技巧培训)


各位看官,看到这里,为什么新客户,我不主张马上先培训的原因,已经描写完了。


新客户的产品销售,把产品摆上柜台,客户猴急着等挣钱呢?


你给她讲培训,他能听你“坐而论道”吗?他们认为自己是“卖镜能手”,要什么培训呀,不需要培训就能卖好的。


所以,你就等他们“痛点复发”的时候,把培训这副“膏药”贴上去,虽然他们不喜欢贴膏药,但,老中医让你贴,你就得老实贴上!



五、硬件支持


给客户投入:柜台、专区、背景墙、门头广告牌等大硬件,俗称“门店四件套”。


眼镜销售行业,一个门店,这四件套搞下来,少者大几千,多者10几万打不住,这是厂家花“真金白银”买来的,这个投入是无底洞。


一般来说,你给客户支持“四件套”,客户会产生安全感的,


但,对于“三大门神”来说,这一招不好使的,因为他们对这些玩意,不稀罕!


“三大门神”天生就是“吃肥肉”的主,你给个“鸡腿”都不带看的,习以为常了。


对于小客户来说,你支持“四件套”,就很好使!


客户安全感大增,让客户感觉到“我的心里只有你”!


六、分析优势


帮客户做“销售分析优势”,是一个销售人员“综合实力”的体现。


一个销售人员,能做这样的工作,很有做“老板”的潜质。


“销售分析优势”更能体现销售人员的“专业性”,客户会更加爱上你,你就是他的“军师”。



分析哪些门店销售优势呢?



1、“老板,这地方属于市中心,高档社区多,周边学校又集中,消费者有钱就舍得花钱买好眼镜”。


2、“老板,这个镇上,没有正规销售眼镜的门店,你的店信誉又好,可以做眼镜增值业务,特色化经营”。(多元化经营,销售和服务一体化,增加客户粘性。)


3、“老板,你现在仅限老客户优惠,会员优惠,会有更多人加进来,建议你把合约做起来”。(运营商合约方面,销售人员多研究,给客户献计献策。)


4、“老板,你可以和本县最大的超市合作,配镜购物xxx元,送你们超市XX物品(跨界经营,增加潜在客户引流。)


5、“老板,你们店里的三个营业员,应该提升xx技能,通过xx考核管理,会提升大家的积极性”。(注意沟通技巧,让客户感到问题的存在)



给客户做“销售分析优势”,要建立在“客户关系”的基础上,随机应变,看碟下菜,而不是“心直口快”。


你分析的好,客户感谢你,认为你是“智多星”,增加“安全感系数”。


你分析的不好,比如:你的沟通方式不对路,或者,光有“点子”,没有具体的执行方案。客户马上会反感,认为你“多管闲事、指手画脚、夸夸其谈”,把你打入“冷宫”。


七、库存管理


让客户的钱花在刀刃上,给客户讲解1.2-1.5倍安全库存法则,尤其旺季来临,帮助客户做库存管理。


要学会进老板门店的“库房阵地”,排查老板的“弹药库”的明细情况。


“王老板,我帮你算了,你的华悦品牌,库存有400付,你每个月才卖50付,这个月到现在才卖38付,你要几个月才能卖完呀,压你这么多资金,又是淡季咋办?”你给老板算账说。


“对呀,我光顾推依司雅了,华悦品牌就没有顾的上,你看怎么办?是换货,还是搞活动促销”老板眼前一亮。



给客户“指导”库存的目的,不是帮客户计算库存,是让客户相信你,把我们的产品销售更好,或者打击竟争对手,趁虚而入!



眼镜销售行业,对“安全感”的误区



1、先发货,后打款


这样做,客户有安全感,但是厂家没安全感了。


做眼镜行业,先打款后发货,这是基本“国策”!


除非面对“三大门神”,客户信用极好,合作持久愉快,给予滚动账期,但是要做好警戒线。


同时,老板或经营者最好亲自参与,避免销售人员“吃里扒外”。


2、先铺货,月结款


“老板你先卖,每月xx号结款”,这样的事情,千万不要做!


这样一来,客户没拿出“血汗钱”进货,客户没有销售压力,想卖就卖你的产品,不卖没啥损失,客户也可以卖其他品牌的产品。


万一给你拖延或赖账,即使散伙不合作,你的货也不一定收回来,引起“武装斗争”的太多了。


3、允许退货和换货


你在给客户免费提供“甩包袱”的平台,畅销的我卖,不畅销的退货或换货,导致厂家是“背锅侠”,这样的厂家最后都很惨。


哪怕协助客户销售,也不要退货和换货。除非客户关门不干了,你回收库存。除非你的眼镜是垃圾,你召回!




最 后


1、销售人员,没有挑选客户的权利,客户没有好坏,只有你“搞定”和“搞不定”两个答案!


2、不画“空心饼”,说到做到,自己拿不到主意的事情,诚实的告诉客户“我回去确认下,下次我告诉你”。






眼镜行业

海纳百 川 有容乃大

微信| AIBES183983

投稿/合作 |2207382880@qq.com


版 | 权| 声 | |

      转载为传递更多信息之用,版权归原作者所有,如有侵犯版权,请及时联系我们,及时删除。内容真实性、准确性和完整性未经核实。部分图片来自网络,与本文无关。读者仅作参考,并请自行核实相关内容。